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做的是“实质”卖的是“感觉”

作者: 邵珠富  上传时间:2014-06-25  浏览:106

做的是“实质”卖的是“感觉”

为什么有的老板卖不好产品?因为他们做“产品”卖的也是“产品?#20445;?/p>

为什么有的企划人做不好老板?因为他们做“感觉”卖的也是“感觉?#20445;?/p>

这里,邵珠富无意于去玩“绕口令”。

什么样的企业产品不愁销路呢?有做“产品”的务实,也有卖“感觉”的务虚,两者皆备、虚实搭配才算和谐,所以营销往往就在于虚实之间,缺一不可。

如果说不是卖“感觉?#20445;?#32780;只要做好“产品”就好了,柯达已经是世界上最好的胶卷了,而且领先同行达十年之久,但柯达为何也倒闭了呢?因为,消费者的感觉已不在胶卷这一“产品”了。

如果说不是“做产品?#20445;?#31038;会上有多少昙花一现的所谓产品,之所以没法长久,就是因为那种感觉“太美妙?#20445;?#32780;那种产品“太憔悴?#20445;?#32463;不起时间考验。

看?#27425;?#20204;的周边,这样的例子更是枚不胜举——

昨天(2014624日)在36企业联盟群里,?#20197;?#32463;说过这样一句话:“面对地球仪,华纳邵红说:你指哪我就能把你带到哪;舜和任董说:你想吃到哪的啥,我都能给你搞到济南。所以,我建议任董和邵总能够联合搞一个地球仪计划。”毫无疑问,不论是华纳的“华纳旅游,玩遍全球?#20445;?#36824;是任董的“舜和海鲜,全球采购?#20445;?#20854;实都是在做概念而已。

当华纳的邵红不再喊“华纳旅游,玩遍全球”的时候,?#35757;?#20182;们就没这样做吗?但凡出境游的旅行社,只要有利润,哪家不是在“玩遍全球?#20445;客?#26679;,舜和海鲜全球采购,也是在制造一种“餐饮联合国”的感觉,毫无疑问,他们只是在卖“感觉”而已。但倘若邵总和任董仅停留在“卖感觉”上,而不注重做实质,其实实质表现得“一塌糊涂?#20445;?#20504;若邵总的“玩遍全球”只是个噱头、任董的“全球采购”只是个幌子,那最终的结果一定很惨。因为务虚大于务实了,不和谐了。

茉莉餐厅的王晓雷有四十多?#19994;輳?#20010;个生意红火,邵珠富有机会去过其两?#19994;輳?#19968;个“柒煲”一个“蜜粤?#20445;?#38024;对二者特点,邵珠富曾出过两个主意:针对前者“上菜快”的特点和消费者“等菜痛苦”的特点,建议他们做一个“时光沙漏?#20445;?#19968;定在快要漏光前将菜奉上,因为一旦沙子漏光,他们就要“免单?#20445;?#36825;样将“痛苦的等菜”变成“快乐的期待?#20445;?#26159;针对后者港范的特点,建议每桌用一位香港明星名字命名,当听到“陈冠希,两瓶啤?#21860;薄?#24352;曼玉一杯橙汁”时,这种消费体验和传播的元素也就有了。在这里,不论是“时光沙漏”还是“陈冠希”“张柏芝”餐桌,卖的均为“非餐饮元素?#20445;?#21334;的是“感觉”而已。

前段时间在古堡大酒店和几位老板朋友在一起消费,在那里竟吃到了我去年在普洱七日都未吃到的“竹鼠?#20445;?#37045;珠富就开玩笑说:“哪怕你请?#39029;?#19990;界上最好的牛肉,但在我感觉里,那只是牛肉而已,但如果吃的是老鼠肉呢?如这竹鼠,感觉就不一样了。尽管这牛肉价格是竹鼠多少倍,尽管营养价值高十几倍。”在这里,“竹鼠”卖的是感觉而非产品,也不是性价比等产品层面的东西。

前段时间给环联酒店出的一个思路,就是打造“鲁菜的活化石?#20445;?#20854;实也是“卖感觉”思路的应用。就环联这个层面的酒店而言,邵珠富认为济南没有第二家鲁菜做得比他们更好了,虽然现在消费者对“油乎乎、咸乎乎、黑乎乎”的鲁菜已兴致大减,但在船大不好掉头、酒店还得坚持的前提下,加一下长板,宣传一下“鲁菜活化石?#22791;?#24565;,还是可以挽?#28982;?#25327;救一把的。?#35757;?#20320;真的要你在环联?#26376;?#33756;时吃到“化石?#20445;?#24403;然不是,这里卖的也只是“感觉”而非产品。

昨天(624日)接到江西?#20808;?#30340;一个电话,一小伙子诉说了他开烧烤店的烦恼,我告诉了他卖感觉而非卖产品的道理,不知道他听明白没有。由于时间的原因,我现在还无法进行现场指导。

最近,在文化西路有一家大厂房,引起了小部分人关注,这?#19994;晡以?#21435;过,老板用意也非常明显,卖“感觉”而非“产品”。但显然,老板将过多精力放到“感觉”而非“产品”上了,这实在有越俎代庖之嫌,因为老板就是老板,主旨是做“实质?#20445;?#21334;“感觉”的事交给策划总监好了。倘还不明白,想想当年火爆的“机器人餐厅”吧,在“机器人餐厅”非常火爆的时候我就预言到了它的灭亡,不为别的,因为老板换位了,没有将精力放到做“实质”上了。

最后,用一个我最近经常讲的笑话结束此文:今年夏天,我带着爱人和孩子到阿拉斯加度假,当我将在那里度假的照片发到微信“朋友圈”时,我的老板朋友们可能会说“邵总好惬意啊,又到青岛海边去玩了?”闻听?#25628;裕?#25105;一定感觉“亏大了?#20445;?#22240;为?#19968;?#20102;好几万的钱,最终却被“误认为”是在青岛。或许,去哪里玩是邵珠富的权利,感受和体会的是“实质?#20445;?#20294;给朋友造成的“感觉”——误认为我是在青岛度假,仍然会让我感觉不爽,为何?这?#24471;鰨?#25105;们的每一个消费行为,不要仅仅停留在“实质”上,还要深入到“感觉”上,有时候甚至还要停留和关注“朋友圈”的感觉上。这也是我经常讲的,为什么酒店要注意为“请客者”编造说?#30465;?#35762;述故事的原因之所在,因为“请客者”有时是非常在乎“被请者”的感觉的。这是国情,哈哈!

邵珠富,中国尖锐化营销理论?#35789;?#20154;、中国1厘米营销理论?#35789;?#20154;,中国实战派营销策划专家、营销策划界的“活雷锋?#20445;?#22806;号“有意思营销教主”。每年为国内外五十家企?#24471;?#36153;做深度策划指导,所讲《营销策划,有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》《互联网思维就是帅卖?#21482;怠?#31561;在国内及德国、韩国等有较大反响。QQ1807311017,邮箱:[email protected],电话:15864010707

 


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