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消费者购买只需一个“金”理由

作者: 邵珠富  上传时间:2014-08-12  浏览:112

消费者购买只需一个“金”理由

 

我曾经写过一篇文章,《有时,企业只需要一个“金”点子》,得到国内大多数企业家朋友高度认同,连日来,点赞者络绎不绝,盖因于众企业家而言,渠道也好、执行也罢、人脉也好,其实很多时候?#23478;?#39550;轻就熟,唯?#26469;?#24847;方面打不开缺口,所以纵然浑身都是劲却总是不知怎么使。而一个好的创意,则可以达到化腐朽为神奇的力量,其实,花一二百万买来的厚厚一?#23613;?#21487;行性报告?#20445;?#33021;让你?#34892;?#36259;的或许就那不超过半页纸的东西,其他都是“合理的废话?#34180;?#27491;因如此,邵珠富多年来只致力于一点,帮企业打造“化腐朽为神奇”的创意,让企业听起来豁然开朗,但绞尽脑汁就是自?#21512;?#19981;出。“听起来豁然开?#30465;彼得?#36825;个思路能被大家理解,为今后的执行提供了最好的伏笔;“绞尽脑汁就是想不出”证明戳到了企业和消费者的痒处,这样的思路才是企业和消费者最需要的。

今天,笔者尝试着用邵珠富策划过的一些思路诠释这样的“道理?#20445;?#20504;理念让你感觉“不舒服?#20445;?#35831;绕行:

1、正式开业不到半年就红红火火的?#26391;?#19968;条街——恣街,其实,从恣街房子未建起,邵珠富的设想就是如此,完全在预料之?#23567;?#20043;所以开业不到半年就红红火火,晚上经常翻台三到四次,一个非常重要理由是,它为消费者前来消费提供了一个“金”理由:济?#20808;訟不?#28903;烤,有品位的济?#20808;?#38656;要高档点儿的烧烤,泉城东北角需要这样一个烧烤店,小清河畔吃烧烤让很多人感觉很惬意,他们愿意。一个能提供最好产品,一个能让消费者感到惬意的地方,怎会不火?

22012年,一名不见经传的景区在南?#21487;角?#28779;了,这就是波罗峪,波罗峪之所以能“三个月卖出上一年全年2.5倍的门票?#20445;?#19968;个非常重要原因是“小蝌蚪找妈妈”的策划,《小蝌蚪找妈妈》的童话故事,老?#26143;?#23569;幼人人皆知,所以借势“小蝌蚪找妈妈?#20445;?#37045;珠富成功地将一个过去人们没有听说过、过去人们误以为是洗浴?#34892;?#30340;地方推广了开来,波罗峪拓展训练好、但能好过?#35282;?#19990;界吗?波罗峪天然氧吧火、但能火过九如山吗?波罗峪佛教文化兴盛、但能盛过灵岩寺吗?所以,当每个主打项目均有个比自己更强势的对手时,邵珠富避开了正面打了一个侧翼战,只用了一个“小蝌蚪找妈妈?#20445;?#23601;让波罗峪从品牌到效益实现历史性跨越和飞跃,而且企业没花一分钱广告。为何?#20426;?#23567;蝌蚪找妈妈”为人们消费?#19994;?#20102;一个“金理由?#20445;?#36825;儿一定是有山有水有树林的地方,小朋?#35759;枷不?#23567;动物,小朋友是家庭的核心,他们顺便?#23721;?#29239;奶奶(姥姥?#23721;?#29240;?#33268;?#22920;们?#21363;?#26469;了……

3、同样2012,南方某大城市一楼盘一下子火了,火到什么程度?#20426;?#19977;天卖了两个亿?#34180;?#20026;何?一个非常重要的理由是,它将核心卖点通过户外广告形式传递了出去,而这“卖点”恰恰是消费者的“买点?#34180;?#20303;在我们小区你可以当心啦,哪怕你的爱车停在院子只有十分钟,都有可能会有一坨“鸟屎”光顾,因为这里有全国最高的小区绿化,这里鸟语花香绿树成荫……看到用“鸟屎”来做房地产广告,消费一定会很?#24120;?#20294;继续看下去呢?却又忍俊不禁,为何?因为“鸟屎”只是幌子,“中国最高绿化?#30465;?#30340;小区才是他们最需要的。此时“鸟屎”带来的“烦恼”早?#35328;?#28040;雾散,因为相?#28020;?#20013;国最高绿化?#30465;?#23567;区,那都不是事。在这,“鸟屎”只是虚晃一下,而更重要的,消费者?#19994;攪搜?#25321;这一小区的“金理由?#34180;?#36825;样的思路,或许只有营销狂人邵珠富能想像得出。

4、舜和酒店的韩国生?#20309;?#20309;卖得这么火?一个非常重要原因是,消费者通过“韩国市长在济南当吃货,众目睽睽下,生吃50个生蚝”的例子,了解到韩国生蚝是可以生吃的、可以多吃的、可以放心吃的,韩国生蚝一定是美味的,于是乎,消费者从“韩国市长”身上?#19994;?#20102;一个消费的“金理由?#20445;?#26377;了这样的理由,请客吃饭不去点一下“韩国市长生吃过的”生蚝,都不好意思了。

5、前两天和吉林通化三生农林的于总聊起了他们的“长白物语”木耳,邵珠富也提到了这一点,于企业他们只需要一个“金点子?#20445;?#20110;消费者他们需要一个“金理由?#20445;?#20504;若这个“金点子”和这个“金理由”高?#20219;?#21512;无缝对接,则“长白物语”的营销火也。家庭主妇们都知道,普通木耳不搁泡,泡在水里半天就要nang了,一般不宜超过“8小时?#20445;?#32780;长白物语木耳呢?由于其天然环境和高?#20998;首?#20445;障,泡上“48小时?#27604;越?#36947;十足,?#27492;?#23567;小的木耳一旦泡发起来, 3片木耳能成一大盘菜,实在太给力了,将这一特点生动化地告诉消费者,这焉能不成为一个消费的“金理由?#20445;?#23454;验式营销?#24039;?#29664;富为他们打造的营销思路,目的在于通过一个对比性的实验,?#24140;浴?#38271;白物语”的高?#20998;剩?#30456;信通过一定的技术手段宣传推广出去后,消费者没任何理由不购买“能泡48小时的木耳?#34180;?/p>

6、塞外香酒店即将开业,申总问我可有高招推广他们的“手抓羊肉?#20445;可?#24635;的意思是,盐池滩羊上过《舌尖上的中国》,这样的美味一定会吸引眼球,这当然是一个理由,但如果没有强有力的支撑,这种理由顶多也就昙花一现很难持久。当《舌尖》热过去后,消费者找不到其他理由自然?#19981;?#28176;渐淡忘,在这方面,想想良友富临的“奶汤蒲菜?#20445;?#29616;在早已?#33324;?#28982;众人矣?#34180;?#37045;珠富建议是利用其原材料——盐池滩羊的神奇性和新奇性吸引人,将“吃152种中草药?#34180;?#21917;盐碱水?#34180;?#36305;得比马快”?#20173;?#32032;生动化传播出去,触动消费者的联想功能,由“吃152种中草药”联想到羊肉怎样大补、由“喝盐碱水”联想到这里羊肉之如何不膻、由“跑得比马快”联想到羊的生存环境和日常“锻炼?#20445;?#28982;后锻造出消费者前来消费的“金理由?#34180;S写?#29702;由,焉有不火之理?

7、旅游部要搞一个赶海游的活动,邵珠富稍显这样的表述过于平淡,建议他们搞一个“踩蛤蝲、捉螃蟹、拔海带、挖海虹”的游戏,这样的表述一下子触动了大人的“小神经?#20445;?#20063;触动了小孩的“大神经?#20445;?#20110;是乎,报名者如云,一下子火了!

8、现在人们流行说报纸广告效果不好,尽管他们也没?#19994;?#26356;好的网络推广手段。但就是去年,世纪缘珠宝仅凭济南时报的推广,就创造了“三天卖了4800万”的销售神话,同样也只是为消费者提供了一个“金理由”而已,同样珠宝黄金,世纪缘总比其他任何同行便宜。于是,出现了消费者排队买珠宝的场面,于是,“三天卖了4800万”的纪录诞生了,而推波助澜者就是济南时报。

9、一个普通得不能再普通的人、一本普通得不能再普通的书,2012年下半年仅半年时间就创造了印刷三次的纪录,一时间洛阳纸贵,且是在没任何推广的前提下,这在过去是多么不可?#23478;?#30340;事,这本书名字就?#23567;?#33829;销策划,有意义不如有意思》。为何?因为它是中国第一本用互联网思维解读营销的书,它颠覆了过去所谓的定位理论、蓝海战略还有其他,因为作者就是一个自称“除了黄**从不看书的人?#20445;?#20182;?#37319;?#29983;把枯燥的营销演绎得精?#21490;?#21576;美仑美奂,因为,他压根就没看过其他营销理论,也从不愿意听过所谓大师们的讲座,书中所有案例均来自于他日常为企业服务时的总结,仅此而已。一本书、一个屌丝作者、一堆稀奇古怪的理论,早在2012年就提出“互联网思维”的概念,之所以受到消费者欢迎,一个非常重要理由是让消费者?#19994;?#20102;购买的“金理由?#34180;?/p>

10、一款名不见经传的海参,只是由于老总的“失误”把海参做得“又小又丑?#20445;?#20110;是乎老总?#19994;?#37045;珠富,于?#24039;?#29664;富没进行任何改变而只是“因势利导?#20445;?#20511;着海参又“小”又“丑”的特点,打造出了一款名曰“小丑参”的海参理念,设计了一个滑稽可笑的logo,不仅形象可爱,而且诠释了“我小,是因为我没有?#23435;?#22320;拉长;我丑,是因为我没有糖盐等的添加;但我‘轻’而不‘薄’,因为我比任何海参都原生态?#34180;?#32467;果呢?一个短信就卖出了20万的货,好多消费者先是尝试性购买了一点儿,突然发?#25191;?#28023;参筋道无?#21462;?#21619;道好极了,于是十斤二十斤地买……因为“原生态”就是“小丑参”最大的理由,也是消费者购买的“金理由?#20445;?#32780;“小丑参”名字更能吸引他们关注。

……

日常与企业老总交往时,邵珠富经常会遇到为产品营销而冥思苦想者,而痛苦万分者,而不知所措者,其实,兄弟,真的别想复杂了,如此折磨自己实无必要,弄久了还会有损身体健康,倒不如从“一?#24597;?#40635;”中理出一片头绪来,你只需要为消费者购买你产品提供一个“金理由?#20445;?#22914;果你实在找不到,可以考虑找找“邵珠富?#34180;?#22240;为企业界流传的话是“牵手邵珠富,企业就会富”嘛。

邵珠富,中国尖锐化营销理论创始人、中国1厘米营销理论创始人,中国实战派营销策划专家、营销策划界的“活雷锋?#20445;?#22806;号“有意思营销教主?#34180;ⅰ?/span>36企业总?#20445;?#26366;经同时兼职为国内36企业策划总监。所讲《营销策划,有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》《互联网思维就是帅卖?#21482;怠?#31561;在国内及德国、韩国等有较大反响。微信515600859邮箱:[email protected],电话:15864010707


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