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如何让消费者“再来一瓶?#20445;?/h1>
作者: 邵珠富  上传时间:2014-08-13  浏览:106

如何让消费者“再来一瓶?#20445;?span lang="EN-US">

 

2014813日,星期三,和办公室同仁聊到九如山和南部山区其他景区营销问题,在邵珠富看来,南部山区大部分景区半未找到“让消费者重复来”、从而产生“再来一瓶”式消费的理由,因此,对这些以济南为主要生存圈的景区来说,难免会处于一种尴尬的状态中:要么消费者压根“没来过?#20445;?#35201;么“来过”但短时间内“不会再来”。景区投入大多是天文数字,一个?#34892;?#22478;?#23567;?#21518;花园”式的景区如果终极目标仅是让消费者“来一次?#20445;?#19981;能做到让他们“来了还想来?#20445;?#26174;然是不够的。这就牵扯到为游客再次光?#25628;?#25214;一个“理由”的话题了。

如何让消费者“来了,还想来?#20445;?#20135;生“再来一瓶”式消费呢?邵珠富为此发了一通感慨,想想,还有几分道理在其中,对其他行业?#19981;?#35768;会产生一些启发和启迪。现总结如下,以飨读者——

A、体验?#26376;?#28216;项目不存在“困惑”的启示

年初,与中泉漂流李振柱董事长交流时,邵珠富就提到这样的观点:李董的项目最大好处是,虽然相对景区来说基础建设投入不会太多,但却是一个可以让消费者“来了还想来”的项目,对李总来讲,要想让消费者前来消费的频次高些,只有一个理由,不?#29616;?#36896;话题和花样,“刺激”消费者“再来一瓶?#20445;?#27492;观点得到李总和其他几位旅游圈老总高度赞同。

通过“泉水节”及这几年广告宣传,九如山已取得相当高知名度,凭?#30475;?#30340;“知名?#21462;保?#28040;费者“来一次”显然没任何问题,但如何让消费者“再来一瓶”式短时间内“再来一次”呢?显然,九如山没想好。细细研究发现,九如山“知名?#21462;?#24456;大程度上停留在浅层次的“知‘名’?#21462;?#23618;面上,消费者只是知道有这个地方、这么个名字、地方还不错,至于怎样不错、去了看什么、玩什么、内容能不能吸引?#35828;?#24182;未成为人们竞相传播的话题,显然这超出他们的思维层面甚远甚远了。

成为人们“竞相传播的话题”这不是危言耸听,昨天在与优特董事长靳鹏一行交流时,一位先生随口而出“是不是定位很重要?#20445;?#37045;珠富当时的答复是“定位理论?#21387;?#26102;了,现在更主要是‘成为人们关注的焦点’”想想庆丰包子、沂蒙山煎饼、奶汤蒲菜,还真不是因为产品好才销售好的。

记得去年在九顶塔,与董事长庞华交流,邵珠富当时就建议是,利用好千年古塔和神秘的千年古树做文章,打造一个信仰式的项目,吸引消费者“来了还想来?#20445;?#24471;到当天考察专家们高度的一致赞同。当然,九顶塔做得还不错,像各种剧目、泼水节等,均似有了这方面的考虑了。

为何体验?#26376;?#28216;项目不存在消费者不会“再来一次”的困惑呢?这不是值得南部山区们思考吗?

B、“坐标”们打的是?#26696;怕省保?#21518;花园”们应注重“活动”

九如山、九顶塔、红叶?#21462;?#19977;王峪等类景区和“你还记得大明湖畔的夏雨荷吗”的大明湖、“泉城标?#23613;?#30340;趵突泉等景区不同,后者都是济南标志性景区,这样的景区,本地人来的并不多,来者主要是外地游客,正如“没来过XXXX,别?#30340;?#21040;过XX”广告语说的一样,如果有人告诉你“没来过大明湖(趵突泉),别?#30340;?#21040;过济南”一般不会有人有疑义,但如果说“没来过九如山,别?#30340;?#21040;过济南”就未必认同了。所以,南部山区各景区,说到底就是济南几百万人休闲的“后花园?#20445;?#32780;趵突泉、大明湖等则是城市旅游的“坐标?#20445;?#22352;标”们是人们心目中来济必须的“到此一游?#20445;?#25171;的是概率,“后花园”们只能通过丰富多彩的主题项目不断吸引人气才能有生存机会。即,“坐标”们们打的是“阵地战?#20445;?#21518;花园”们打的是“游击战?#20445;?#36825;是由它们本身的特性决定的。

所以,对九如山、九顶塔?#26085;?#31181;“后花园”们,定期就要变换下主题,这样才能不断“骚扰”人们的注意力,才能聚拢人气。记得邵珠富此前曾写过一篇文章《一?#21387;?#23614;巴草?#37096;?#25104;就一个景区》说的就是这个意思。设想一下,在南部山区某景区,今年有人种了薰衣草,漫山遍野的“薰衣草”不仅会招蜂惹蝶,也一定会形成一道靓丽风景线,不吸引人才怪呢?同样道理,即便种的是一片“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等,都有可能形成一个鲜明主题,倘若再做一做“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等的文化、搞一搞摄影比赛,一定会更吸引人。当然,这些每年一变的“狗尾巴草”式项目只是吸引人们关注的一个“把(话题)”而已,景区的核心内容还是要保留和保持的。

C、“坐标”们也在打造主题,“后花园”还等得起吗?

前段时间,“天下第一泉”吕主任找到邵珠富,吕主任想打一打“夏雨荷”品牌,这显然是个冷饭,如何将“冷饭”炒热?邵珠富建议是,利用眼下微信“摇一摇”功能,在大明湖雨荷亭附近?#36842;?#32593;络全覆?#29301;?#25171;造?#25226;?#36935;之角?#20445;?#24039;妙利用“夏雨荷的传说”吸引人们“碰?#20284;保?#36825;事一定好玩也“有意思?#20445;?#32780;《营销策划,有意义不如有意思》是一本在2012年就提出“互联网思维”的营销专著。其实,早在还珠格格》热播时,邵珠富就建议有关部门将大明湖打造成“爱情之湖”或?#25226;?#36935;之湖?#20445;?#20294;却没?#35828;?#22238;事。结果,?#37319;?#29983;将一个在全国各族人民面前展示的好机会白白浪费掉了。

这次吕主任有此想法,着实不易,也体现出景区领导的市场化意识,应该说,这是不小的进步。

这个例子告诉我们,国有体制下、“?#23454;?#22899;儿不愁嫁”的景区都在考虑通过“主题”打造来吸引游客了,那些本身尚未成为“坐标”也非“?#23454;?#22899;儿”的景区,还有何资格不赶快行动起来而是在这里坐等呢?倘若我们?#26376;?#36275;于现状而不是去改变,那么即便今年勉强地争得人们“来一次”的机会,那么明年或者看一看“再来一瓶”式的重复消费恐怕也要等到猴年马月了,对投了天文数字步履维艰的景区来讲,这实在是太可怕了。

能吸引“远在天涯”人们的“坐标”?#24039;?#22312;考虑“静中制动”策略了,“后花园”们要想走得更久,绝不能“静中待静?#20445;?#24605;维绝不能“死”在现状上,而是应该有着?#21462;?#22352;标”们更强的灵活?#22278;?#34892;,这不是想不想干的问题,而是必须思路调整的问题,因为它事关生存。当然,也有可能是他们压根就想不到的问题,这方面,还真得向济南时报的“狐之翼”好好求教求教了。

2012年,邵珠富将一家名不见经传的景区,通过“小蝌蚪找妈妈”的活动打造得活灵活现,近段时间,我们又将一不是景区的景区打造出?#24052;?#34532;蝲、捉螃蟹、拔海带”这样的体验游项目而且?#27973;?#28779;爆,我们之所以将“垃圾”变成了“金矿?#20445;?#26159;因为我们熟知消费者旅游需求的变化。

亲爱的景区们,你想好了吗?如果没有,还是找找时报“狐之翼”吧,这只老狐狸一定能帮你想出更多办法来的!

 

邵珠富,中国尖锐化营销理论创始人、中国1厘米营销理论创始人,中国实战派营销策划专家、营销策划界“活雷锋?#20445;?#22806;号“有意思营销教主?#20445;?#20225;业间流行语“牵手邵珠富,企业就会富“。所讲《营销策划,有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞?#27778;?#30028;之后的营销》《互联网思维就是帅卖?#21482;怠?#31561;在国内及德国、韩国等有较大反响。微信515600859邮箱:[email protected],电话:15864010707


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