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营销心得:“入乡”而不“随俗”

作者: 邵珠富  上传时间:2014-08-26  浏览:103

营销心得:“入乡”而不“随俗”

 

昨晚(825日),再赴塞外香酒店,与申总、孙总交流试营业期间遇到的问题及解决方案,本人再次阐明“营销就是要纸上谈兵”之重要性,针对其“手抓滩羊肉”等核心产品,个人认为,千万不要等到消费者“用了再说好”“谁用谁知道?#20445;?#22240;为,互联网时代,消费者“没人愿当小?#36164;螅?#37045;珠富语)?#20445;?#19968;定要让他们没来就感觉到你好、不来都亏了。当然,要做到这些,非常重要一点就是要打造“让人‘尖?#23567;?#21644;‘拍照’(邵珠富语)”的拳头产品、感(?#24120;?#21160;城市,而这,正?#24039;?#29664;富所擅长的。

交流中,邵珠富表达了“入乡不随俗”的理念,得到申总和孙总高度认可,具体如下:

一、“入乡”而不“随俗”

对“塞外香”这样的舶来品来说,要提供什么样的产品,这是个值得研究的问题。邵珠富第一次体验时,明?#24895;?#35273;“鲁菜”占比太高,显然这样的内容不合?#30465;? “塞外香”来济南是“入乡”了,但绝不能“随俗?#20445;?#22240;为如果要吃“鲁菜?#20445;?#19981;论本地人还是外地人,打死也不会想到去一个?#23567;?#22622;外香”的地方,即便你已做到齐鲁大地之最好仍无济于事,因为鲁菜不是“塞外香”的基因。

那么做什么呢?昨晚交流时,邵珠富个人认为有三大主打可做:1、手抓滩羊肉;2、“塞外香”羊汤;3、烤滩羊肉。之所以选择它们做主打,一个非常重要原因是,它们都是“塞外香”专属的、独一无二的,也是济南其他酒店所没有了。打造“?#23435;?#25105;?#23567;?#30340;产品,这是舶来企业必须的选择。

昨晚品尝“手抓滩羊肉”时,邵珠富突然想到“谁敢横刀立马,唯我彭大将军”的名言,于是迸发出“谁敢羊肉凉吃,唯我塞外香”。众所周知,羊肉一定热着?#24895;?#39321;,但“塞外香”手抓羊肉却是凉着吃的,像白?#37117;?#19968;样蘸着盐就能吃,若没有十足自信,很难做到这一点,而“塞外香”之所以自信,只有一个理由,原料好是也。这是一个值得推广的口号和“亮点”。

让邵珠富感到美中不足的是,这样一道“?#23435;?#25105;?#23567;?#30340;菜,只用普通至极的盘子端上来,虽然我们不讲究包装,但多少还是显得随意了些,这是需要改进的地方。

另外,既?#23567;?#22622;外?#20445;?#33258;然要?#23567;?#22622;外”之粗犷和豪放,用普通的杯子喝酒就欠缺了点什么,邵珠富建议是用粗黑陶碗,申总告诉我,可用他们的银碗,?#28909;?#19981;太贵,那自然是极好的了。

二、“形随”而不“实随”

交流时,邵珠富建议是,尽管“塞外香”?#20998;?#19981;错,但做法上,还是要适当“讨好”济?#20808;耍?#27982;?#20808;?#21507;羊肉方式不外乎“羊蹄”“羊汤”“手抓羊肉”“羊蝎子”“羊肉串”“烤羊”等,“塞外香”在?#38382;?#19978;还是要尽量做到和济?#20808;?#19968;致,这样可以最大限度地满足济?#20808;?#30340;饮食需求,省去了市场教育的空间,整体指导思想应该是“形随实不随”。

虽然建议在提供羊肉产品的方式上尽量做到“和济南一样?#20445;?#20294;由于在原材料上,我们用的却是“吃152种中草药长大”“喝盐碱水解?#30465;薄?#36305;得比马快”“好吃、不膻?#25191;?#34917;”的滩羊,所以我们不必担心消费者不来。而“?#38382;健?#21516;“内容”不同,正是一?#25191;?#26032;方法,这点颇似舜和之海鲜,虽然做法都是“老一套?#20445;?#20294;内容却大不同,其他卖的是省内之海鲜,舜和卖的却是全球之海鲜,这也是创新。

三、入“他乡”随“本俗”

毫无疑问,于“塞外香”而言,济南是“他乡?#20445;?#20294;在济南这块地上,他们要做的却一定要守“本俗?#20445;?#21363;守宁夏当地的“风俗”。申总又抛出了一个新问题,他在银川的国强饭店早已变得“文明”起来,已经不再“手抓”而改用?#27599;?#23376;夹了,这也是他的店在当地非常红火的原因之所在。

就这一点上,邵珠富认为,申总的改变,于银川肯定是对的,但在济南就未必妥了,因为济?#20808;俗?#31062;辈辈早就习惯?#27599;?#23376;了,再用“筷子”夹于他们毫无新意,而突然改用“手抓?#20445;?#20182;们会感觉更新鲜更好玩,“手抓”能够让他们产生一?#21482;?#24402;的感觉,也一定能产生“?#21462;?#23574;?#23567;?#21448;‘拍照’(邵珠富语)”的效果,所以,邵珠富认为,越“本俗”越好,即便在当地已改良了的东西,在我“他乡”也要再改回去,我们要的就是“塞外范?#20445;?#32780;生活在塞外的他们压根就不需要这种“范”。

回归原始、回归原?#23613;?#22238;归本真,这?#24039;?#29664;富昨晚给申总、孙总的第三个建议,因为“越是民族的越是世界的”“越是传统的越是?#25191;?#30340;?#20445;?#22312;济南这块地上,消费者需要“民族的”“传统的”范,这是来自市场的呼唤和需求。

罗里罗嗦这么多,只有一个理由,为了让“塞外香”更好,为了给济?#20808;?#21507;饭提供一个“不一样的地方”。还是那句话,?#25191;?#20154;进饭店,既非为“吃饱”也非为“吃好?#20445;?#32780;只是为了一种感觉,因为能让他们“吃饱吃好”的饭店太多了,而能让他们“有感觉”的饭店实在是太少太少了,仅满足于“吃饱吃好”这个层面的饭店,是很难火起来。

邵珠富,中国尖锐化营销理论创始人、中国1厘米营销理论创始人,中国实战派营销策划专家、营销策划界“活雷锋?#20445;?#22806;号“有意思营销教主?#20445;?#20225;业间流行语“牵手邵珠富,企业就会富”。所讲《营销策划,有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》《互联网思维就是帅卖?#21482;怠?#31561;在国内及德国、韩国等有较大反响。微信515600859邮箱:[email protected],电话:15864010707


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