你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

营销,“出奇制胜”真的过时了

作者: 邵珠富  上传时间:2014-09-23  浏览:108

营销,“出奇制胜”真的过时了

 

当一桶冰水从天而降,浇你个“透心凉”时,你可曾想到,这是一场为拯救渐冻人而做的公益营销策划,而且在全世界范围之内,?#24515;?#20040;多年事已高、身体未必健康者“不得不”被点名参与,像小布什、像比尔盖茨,他们能受得了吗?在邵珠富看来,这样的策划已算不上“出奇制胜”而是“出格制胜”的玩法了,因为,邵珠富就经常玩一些“出格制胜”的招数,而且屡试不爽效果极佳。

A、好产品你不卖,为何要“卖人?#20445;?span lang="EN-US">

昨晚(2014年9月22),在与徐、卢、王三位董事长趵突泉食府交流时,邵珠富就提到这一观点。徐总的鲜冬虫夏草好是好,但认知度并不高,甚至在济南没几个人知道,再加上鲜的冬虫夏草不易保存等缺陷,因此销售遇到了难题。

众所周知,现在市场上假冬虫夏草充斥,本着“劣币驱逐良币”原则,冬虫夏草营销的确是个麻烦事。经与徐总多次深度交流得知,徐总是个孝女,在父母十年前就双双患上癌症、徐总得知冬虫夏草有利于提高人体免疫力情况下,十年来坚持每天?#20960;?#29238;母冬虫夏草吃,风雨无阻,现在父母身体均硬朗得很,且帮助徐总承担了大部分家务。扪心自问,能做到这样真的不容易,这不正?#24471;?#24464;总人性还不错,懂得反?#29238;?#27597;吗?

信任是?#24179;穡?#20154;们宁愿相信“好人卖的东西也好”“一个对父母如此好的人,她卖的产品也错不了”为何不巧妙地利用这一点,将人们对徐总行为的认知好感度嫁接到对产品的好感度上。于是乎,一个思路涌入邵珠富脑海中,“卖人”而不是“卖产品”。我的建议是打造一个济南孝女楷模形象,通过讲述徐总“孝敬父母的故事”?#27425;?#24341;人们的关注进而撬开济南的市场,呼唤更多的人及时行孝,同时由于徐总的行为感动了好多了,于是乎,针对其“不懂营销,好产品不知道怎么售卖”的话题,教授、律师、营销专家都来了,大家都伸出了援助之手。而徐总的产品在这个城市也越来越有了知名度和认知?#21462;?/p>

其?#25285;?#21334;人”而非“卖产品”的思路邵珠富曾策划过多次:2000年,?#25937;?#21018;从?#20998;?#22238;来的时候,?#26742;?#21161;军人海参店傅总采用了“一个转业女军官和她的海参店”推广的策略,创造了“一篇600字软文卖出20万海参”的营销奇迹;2012年,?#25937;?#22312;机关工作时,又帮助一朋友“一个短信卖出20多万海参?#20445;?#37117;是“卖人而不是卖产品”营销策略运用的成功。这次,只不过是再次温习而已。

B、好好的话你不?#25285;?#37045;珠富为什么要“骂人?#20445;?span lang="EN-US">

近段时间,几乎我所有朋友见到我,讨论最多的一句话就是我一篇“骂人”的文章——《于文红,你不是人》,大家纷纷为这篇文章叫好,而此文在网上发表三天之内,关注度和转载率就达到10万次之多,为何?因为它“反弹琵琶”了。

于文红和她的“虞美人”在国内外有很高的知名?#21462;?#21069;段时间,在与其交流时,邵珠富?#36879;?#21040;“这个女人不寻常?#20445;?#22905;的?#35272;觥?#22905;的智慧、她的大?#21462;?#22905;的善良等均给邵珠富留下了深刻印象,当时就萌发了“骂一骂于文红”的念头。后稍加整理,一篇骂于文红的文章脱颖而出,在文章中,我没把于文红当成“人?#20445;?#32780;是把她当成“鬼(鬼精灵)”、?#25226;?#25351;其神奇技术?#31361;?#25216;等)”、“狐(指其妖?#27169;薄ⅰ?#20185;(指其天仙一样的长相)”、“神(因在其公司,员工都直呼其为女神)”。

正话正?#25285;?#19981;会引起人们的关,而正话?#27492;担?#25928;果就大不一样了。这同样不是“出奇制胜”而是“出格制胜”了,而“出格制胜”“故弄玄虚”“出奇不意”等手段一直?#24039;?#27663;营销策划的法宝,这里也不例外。

C、好好的景区你不宣传,为何要盯着几只“小蝌?#20581;保?span lang="EN-US">

这是2012年的事了,当时应波罗峪景区董事长之邀,邵珠富于五一期间前往该景区参观。据其董事长介绍,景区拓展训练不错、天然氧吧不错、佛教文化也不错,但都被邵珠富一一否定,因为在济南这块,拓展训练搞得最好的?#24039;?#38738;世界、天然氧吧认知度最高的是九如?#20581;?#20315;教文化搞得最好的是灵岩寺,毫无疑问,许董的几个“不错”都不可能占到济南第一,推广效果也不会好到哪里。

怎样实现营销突破呢?邵珠富在游览过程中,发现漫山遍野的小水?#36947;鎘行?#22810;小蝌蚪,小孩子天生?#19981;?#23567;动物,这样的环境一定会吸引他们前来;“?#34892;?#34636;?#20581;彼得?#36825;里有山有水有树林,?#20808;嗣且不嵯不丁?#26377;什么样的典故与“小蝌?#20581;?#26377;关联呢?邵珠富想到的是“小蝌蚪找妈妈”的童话故事,于是,一个“小蝌蚪找妈妈”的策划产生了。而这个理念,实现了“三个月销售门票?#24039;?#19968;年全年2.5倍”的销售奇迹,且,还没花一分钱广告费,景区连连称奇,“过去一?#27604;?#20026;只有干大事才是策划,这次没想到小事也是策划”。

D、人家不买“?#25191;笥制?#20142;”的,为何要盯着“又小又丑”的买?

同样2012年,做海参的田总拿着又小又丑的海参找到邵珠富,?#35797;?#26679;才能销出去。田总告诉我,他家世代做海参,他对现在的海参掺盐加糖等掺假现象深恶痛绝,为此,他坚决做“有良心的海参?#20445;?#20294;这样一来,加工出来的海参由于未加?#23435;?#30340;“美化”而导致外观不漂亮,为此他非常痛苦地找到我,要邵珠富一定帮助他想想办法。

熟悉我的人都知道,对“有良知的企业家”和“抗日英雄”的产品,邵珠富一向都乐于伸出援手,于是,一个大胆思路在邵珠富脑海中产生了,为何不顺其自然将海参就命名为“小丑参(取意为‘又小又丑’)?#20445;?#21516;时以“小丑+海参”的形象设计一个logo,并将真相告诉人们,邵珠富也决定利用自己的“朋友圈”短信推广。结果一个短信发出去,好友们一下?#21360;?#21160;”了起来,好多试探性购买一二斤后,一下就买进十斤或二十斤,半月的时间竟售出20万的货。田总事后连连说“想不到,想不到,原来营销真有技巧啊?经邵总策划过的产品,就是不一样”。

E、好好的韩国市长,为何要跑来中国当“吃货

2013年一场别开生面的吃货大赛在济南诞生了,当晚的活动也被市民们称为?#26696;?#21160;济南的一场事件”。事件主角是韩国统营市市长及政府官员十人,事件过程是,十位官员面对中国400多食客在主席台上进行的生吃生蚝比赛,63岁的金东镇市长一人猛吃“50个生蚝?#20445;?#20197;时间最短夺得当晚冠军。当晚舜和国际酒店,也因这起事件的策划而高潮迭起精彩纷?#30465;?/p>

之所以策划这样一起活动,是因为舜和国际销售的韩国统营生蚝不仅味道鲜美而且营养十足,而在韩国,生蚝都?#24039;?#30528;吃的,这和国人的吃法多少?#34892;?#19981;同。为什么韩国人敢生吃呢?一是因为海水卫生状况令人放心,二?#24039;?#21507;更鲜美。怎样将这些核心元素传递给济南的食客呢?#24247;?#32431;的?#21040;?#24050;没有人愿意去听,本着“策划,有意义不如有意思”的原则,邵珠富决定帮助任董打造这样一场别开生面的“吃货会?#20445;?#21482;是由于“吃货”身份不同而导致影响力大增,试想一个生产生蚝城市的市长在济南面对济南吃货们?#20960;?#29378;吃、生吃韩国当地生蚝了,你还有什么不放心的呢?“市长吃生蚝”目的是告诉人们,韩国的生蚝是可生吃的、可多吃的、可放心吃的之道理。榜样的力量是无穷的,此后至今,舜和韩国生蚝销量直线上升,好多济?#20808;?#21435;舜和只为去一尝 “韩国市长吃过的生蚝”。

F、美女,你怎么喝起了“洗澡水?#20445;?span lang="EN-US">

近日,关于《美女老总缘何要?#21462;?#27927;澡水”》的帖子在网上被疯转,“?#35748;?#28577;水?”这也太疯狂了吧?#24247;?#27491;因疯狂,所以火了。火的原因不是因为它“出奇制胜”了,而是因为“出格制胜”了。

邵珠富在分析此文时曾说过,此创意之所以受到强烈关注,是因为它包含了有吸引力的“元素?#20445;?span lang="EN-US">1、?#23567;?span lang="EN-US">beauty”“baby”这样的内容,符合传播的“三B”理论,是吸引力元素;2、美女“?#35748;?#28577;水”这样的内容挑战了人们的眼球和习惯,?#20204;页?#20043;为生猛元素;3、“电视台直播”这样的内容,有图有真相,看得见摸得着,至少它不是在忽悠,符合营销的真实性元素;4、“36企业联盟的老总们用洗澡水泡茶”内容虽有作秀成份,但这事能巧妙地与公益结合在一起,不至于引起太大反感;5、“邵珠富每喝一杯洗澡水茶,冀总就捐1000元?#20445;?#24039;妙地利用了名人效应,同时还赋予了挑战的内容,符合邵珠富“三好”营销中的好斗元素(特别?#24471;鰨?#37045;氏营销认为,营销要想取得好的效果,必须蕴含好奇、好色、好斗的“三好”元素……不论从哪个角度讲,此创意简单易行,内容极为吸引眼球,又能够和产品的核心竞争力紧密关联,这事操作好了,想不火都难。

G、我卖木耳的,你怎么给我搞起了“实验室?#20445;?span lang="EN-US">

这是与吉林通化三生农林的于总交流时,邵珠富所提?#26696;?#21160;城?#23567;?#30340;思?#20998;?#19968;,普通木耳在水?#20449;?#19978;8小时基本就灢了,而于总的木耳在水?#20449;蕁?span lang="EN-US">48个小时?#27604;?#23433;然无恙,显然,这是一场“8小时”木耳与“48小时”木耳的较量,这样一场较量,操作便捷简单,因而更能吸引眼球。

为什么普通木耳泡“8个小时”就灢了而于总的木耳能浸泡“48个小时?#20445;?#36825;样的疑问一定会引起人们关注,这是因为,普通木耳只是“普通的”木耳,而于总的木耳是“冰瀑木耳”。位于长白山下的吉林通化进入十月份,天气就变得极为寒冷,晚上会结冰,于总的木耳会冻成“冰瀑?#20445;?#30333;天太阳出来,冰化了,木耳继续生长,结果是:白天见太阳生长,晚上结冰停长储存能量,冰瀑的木耳时间久了就像年轮一样形成强有力的营养块,故于总的木耳生长期长、长得慢、营养丰富、口感极佳,这就是“冰瀑”木耳与“普通的”木耳的区别。营销时就大力推广这样的实验,因为它能有力佐证“冰瀑”木耳与普通木耳之不同,更重要的,任何人在家里就能完成这个实验,说一千道一万,不如在家做个实验。有这样一个感动城市的实验做铺垫,“冰瀑”在认知度上是没问题了。

H、有没有搞错?#35838;页?#30340;是“烤鸭?#20445;?#20320;?#27492;?#25105;“小黄鸭”。

这是今年夏天在高新区全聚德与其董事长张蕾交流时,邵珠富想到的一个思路。当时,正值“大黄鸭”来到济南?#23433;?#22253;,当时人们关注的焦点?#32423;?#22312;“大黄鸭”上,而全聚德主打产品是?#26412;?#28900;?#36857;?#21507;烤鸭送小黄鸭”的思路正是在这样的背景上产生的。

一般说来,孩子都爱吃烤?#36857;?#19968;般说来,孩子都?#19981;?#23567;动物;一般说来,很少有人将二者联系在一起;一般说来,一般人很难想到的事情,邵珠富都能想到。于是,借助当时济南火爆的“大黄鸭”之机,邵珠富建议顺势推出“送小黄鸭?#34987;?#21160;,应该?#25285;?#20108;者关联度还不错,且由于女人和孩子都?#19981;丁?#21507;烤鸭?#20445;?#20063;都?#19981;?#20859;“小黄鸭?#20445;?#36825;为一时之间吸引市民关注提供了条件,人们很轻松就将“到全聚德吃烤鸭”“到全聚德领小黄鸭”“大黄鸭来济南了”等元素联系在一起。美中不足的是,这样一个简单易行的创意,因为操作者理解水?#38477;?#21407;因,并没有产生应有的眼球吸引效果,这也是最近一段时间以来,邵珠富认为的,时报一定要培养自己的执行团队之重要原因所在。因为,如果一个好的创意没有得到正确的操作和执行而导致效果大打折扣,我们同样愤怒。

I、大米就是大米,咋就成了“抗日英雄?#20445;?span lang="EN-US">

将大米炒作成“抗日英雄?#20445;?#22825;底下也许只有邵珠富这样的创意“狂人”才能,此创意的主角是宁夏塞外香大米,这?#25191;?#31859;生长在干旱少雨的宁夏,但却长势喜人,因为它用青铜峡的水灌溉了,更奇的是,这里的大米不招虫,因为这里干旱少雨,?#25191;?#31859;时有青铜峡的水浇灌,不?#25191;?#31859;时又少雨干?#25285;?#19968;会旱死一会?#36816;?#30340;状态下虫子经不起“折腾”很难生存,而夏天,塞外香大米生长环境有着“白天烫熟鸡蛋,晚上得穿棉袄”的温差,大家都知道新疆瓜果之所以很甜是因为昼夜温差大,这塞外香大?#23383;?#25152;以好吃,同样也得益于这?#21046;?#28201;的变化。

为什么?#31561;?#22806;香大?#36164;恰?#25239;日英雄?#20445;?#36825;是天津一所高校几位教授研究的成果,“塞外香”营养成份和口感等不仅打败了东北五常大米,而且比世界公认的日?#23613;?#36234;光”大米营养、质量和口感都好得多,所以邵珠富借抗战胜利日刚确立之机,打造出“大米也是抗日英雄”的“抗日大米”概念来,当然,也顺势自推了一把,凡是产?#20998;?#37327;超过日本企业的,邵珠富均免费为其做策划和宣传。

J、去酒店不是为了“吃饱”“吃好?#20445;?#32780;是为了“尖?#23567;?#21644;“拍照?#20445;?span lang="EN-US">

所有酒店的老总听到邵珠富说顾客去酒店不是为“吃饱吃好”时都想扇邵珠富两巴掌,但当听完邵珠富解释后,都后悔?#40092;短?#26202;想扇自?#27627;?#24052;掌。我们?#25285;?#21435;酒店是为了“吃饱吃好?#20445;?#36825;是过去的?#40092;叮?#29616;在人们动不动就要去酒店吃,随便一条街道都能轻松找到让你“吃饱吃好”的酒店,但为何仍有的酒店生存艰难?一个非常重要原因就是,它们只能满足于让顾客“吃饱吃好”了。而邵氏营销的邵珠富认为,一个好酒店必须满足于让顾客“尖?#23567;?#21644;“拍照”才算?#26696;瘢骸巴郟?#22826;漂亮了,太好吃了”?#24052;郟?#25105;一定要?#21335;呂从?#26379;友们分享?#20445;?#24403;大家纷纷掏出手机“拍照”并“尖?#23567;?#26102;,你免费的广告来了,你不仅打动了正在你酒店消费的人,也在打动着那些尚未到你酒店消费的人们,他们一定会为有机会到你酒店消费一次而自豪,还有什么可担心的呢?

K、“帅卖?#21482;怠?#23601;?#24039;?#27663;的互联网思维?

现在讲互联网思维的讲师比比皆是,但真正懂互联网思维的却凤毛麟角,有的甚至讲内容连自己?#21442;?#24517;完全明白,?#36879;?#20110;在讲台上面对几百位企业家侃侃而谈口若悬?#21360;?#37045;氏营销对互联网思维的解读却最为精僻、最为人们轻松地接受和理解,因为它认为,互联网思维就四个字:“帅”“卖”“怪”“坏?#20445;?#38500;他无他。

如果你的产品?#23567;?#40644;山归来不看岳?#34987;頡?#20116;岳之?#36164;?#27888;?#20581;?#36825;样的“帅?#20445;?#25110;你的产品有庆丰包子一样的“卖(点)?#20445;只?#20320;的产品像周立波、郭德刚一样“坏?#34987;?#24178;脆像潘长江一样成为长“坏”了的男人,或你的产品像“小丑参”一样的“怪?#20445;?#20320;都能营销得很好。前段时间,江苏?#26391;印?#38750;诚勿扰》来济南?#24515;?#30007;女嘉宾,当时邵珠富就指出,《非诚勿扰》?#24515;技?#23486;一定会重点考虑商业价?#25285;?#35201;么你“够帅?#20445;?#35201;么你有故事“够卖?#20445;?#35201;么你“够?#25285;?#20687;当时一个50多岁?#23567;?#33402;术家”?#19988;?#25214;18岁的小?#23194;錚保?#35201;么你“?#36824;幀?#26377;足够能力吸引人气,否则,很难入《非诚勿扰》法眼。因为,在邵珠富看来,《非诚勿扰》并非相亲栏目而是一档娱乐节目,他们宁愿让一个“有故事”的人找不到对象也不会?#25165;?#19968;个各方面平平的人相亲成功,这是由市场需求决定的,因为他们并不在乎你是否相亲成功与否,而只在乎你是否有话题,这里丝毫没有攻击江苏?#26391;?#30340;意思,毕竟人在江湖身不由?#28023;?#27743;苏?#26391;?#20063;不例外。

L、鬼屋应该?#23567;爸参?#22823;?#27975;?#23608;?#20445;?#22823;炮应该?#23567;?#24868;怒的小鸟”

这是2013年?#23435;?#33410;期间发生的一件事情了。当时一个雾气蒙蒙的上午,百无聊赖的邵珠富突然接到一个莫名其妙的电话,后来才得知是月亮湾素不相识的宋总打来的,宋总不知从哪里打听到邵珠富这厮“很厉害?#20445;?#20026;此决定“当面请教”。

在交流中,邵珠富就提到了景区项目除要打造主题外,还要对传统项目进行包装,?#38382;?#19968;定要与时俱进,如“鬼屋”就不应该?#23567;?#39740;屋”而应该叫做“?#21442;?#22823;?#27975;?#23608;?#20445;?#22240;为当时这个来自网络的游戏正流行正火,只要稍加包?#26696;?#21892;,弄几套服?#21834;?#36896;几个模型就可焕然一新,效果一定好得不得了;比方?#25285;?#22823;炮”不应?#23567;?#22823;炮”而要叫做“愤怒的小鸟?#20445;?#21482;要将目标改换一下,改成“猪”的形状,只要将炮弹稍稍描绘上几笔,一个活生生的“小鸟”形象就会?#25937;?#32780;出,这样的内容同样会吸引人,关键一点,邵珠富式的包装不需费什么力气,傻瓜都能够操作,关键是想到。

?#21543;?#29916;都能操作,关键是想到?#20445;?#32874;明的你或许早就看出来了,不论是“美女?#35748;?#28577;水?#34987;?#26159;“小蝌蚪找妈妈?#20445;只?#26159;?#26696;?#21160;城市的木耳实验”、“又小又丑的海参‘小丑参’”、“尖叫和拍照”的酒店等,其实都是操作极为简单的策划,最珍贵之处不在于你改变时花的那一点点功夫,而在于你是否具备这样的思维方式,这也是“一个点子能够救活一个企业”“一个创意使企业增长8倍”的邵珠富历来都主张且一直在做的,这正?#24039;?#29664;富最拿手的功夫之所在。

 

邵珠富,中国尖锐化营销理论创始人、中国 1厘米营销理论创始人,?#26412;?#22823;学、清华大学等高校总裁班讲师,山东大学等高校的硕士研究生导师、客座教授,中国实战派营销策划专家、营销策划界“活雷锋?#20445;?#22806;号“有意思营销教主”“36企业总(曾同时兼任36家企业的?#23435;?#25110;策划总监),企业间流行语“牵手邵珠富,企业就会富”。所讲《营销策划,有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》《互联网思维就是帅卖?#21482;怠?#31561;在国内及德国、韩国等有较大反响。微信515600859?#27663;洌?/span>[email protected],电话:15864010707

 


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

关键字:

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
彩票销售站点 福彩和体彩有官方app吗 快速赛车比赛 竟彩足球比分直播 辽宁快乐12分析软件 快乐扑克秘诀 河北20选5奖金多少 山东体彩十一运夺金走势图 墨西哥vs库拉索分析 双色球出球顺序 奥博真人龙虎斗 福利彩票软件官方软件 二八杠游戏跪 新疆25选7 重庆百变王牌官方网站