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销售总监如何激励经销商

作者: ZZHYZX  上传时间:2014-10-24  浏览:109

销售总监如何激励经销商

             江猛老师供稿

市场竞争的发展,众多行业都在喊出口号,渠?#32769;?#27785;,精耕细作,过去的大户经销商,省级总经销,在当下的社会, 越来越少,在经销商看来,每次市场渠道的变革,对他们来说都是一次区域的消减,他们内心苦恼,这是必然,都可以理解.我每次讲课,客户都语重心长地对营销专家江猛老师说:”我们现在的经销商合作起来很难啊! ”.江猛老师,给我们的经销商培训如何?#39029;?#20110;一个厂家.

还有一些企业说,江猛老师:”为什么经销商销售我们的产品动力不足,不去主推我们的产品”。如何解决呢?

要解决这些问题,在经销商的激励方面要下一些功夫,俗话说的好,中奖之下,必有勇夫;在激励经销商之前,我们要了解经销商的需求,看看他们在想什么?

上个月我走访了全国的很多经销商,各个行业都有,见到他们说的最多的就是:产品不好买啊!没有优势,一年下来库存很多,利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自?#20309;?#26469;的思路,众多人都在:等靠要厂家的政策和支持。

那么经销商到底需要什么?江猛老师给予经销商的需求做了以下总结:

1:畅销的产品和较大的销量:好销售的产品;

?#24179;?#24314;议:经销商认为我坐在家里等,顾客就会上门提货最好;这样的想法可以说是不现实了,可口可乐,统一,康师傅,他们的经销商要求的能力中间就是配送能力,送货能力,自己有送货车和仓库。

2:合理的利润和额外的利润:优惠的价格,特殊的补贴和?#36947;?/p>

?#24179;?#24314;议:厂家在制定政策是,对全国各地的经销商,政策一定要统一,不要因为做的大就统一,这是取乱之道。

3?#20309;?#23450;的生意;

?#24179;?#24314;议?#20309;?#23450;是相对的,做生意不进则退,不存在所谓的稳定和原地踏步。

4:销售网络与行业地位:

?#24179;?#24314;议:销售网络都是不?#20808;?#36208;访和开发出来的,不停地进行客情的维护,也不是单单靠厂家的业务人员。

5:节省资金、加速周转:优厚的付款条件?#21462;?/p>

6:节省成本(人力、?#25191;ⅰ?#37197;送):一定量的前期铺货;

7:降低财务风险。

8:厂家优质的服务:广告支持;及时的供货;

?#24179;?#24314;议:品牌是厂家和经销商共同拥有的,经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。

9:提升经营管理能力:业务人员?#20613;跡?#19994;销售技巧方面的培训;

以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的,各个领域和行业的经销商都是这样的状态,我们作为营销总监要明白他们内心是不安的,害怕那一天厂家把他?#36710;?#20102;。

因此,在激励经销商方面,我总结给经销?#22909;?#22768;,利润,情感和成长,这四个词语就是他们最需要的。

一 ?#22909;?#22768;激励经销商:他们希望自己的区域不要被消弱,给他们名正言顺的经销权利,所以在和经销商?#20302;?#36807;程中间,我们给予他们名声的需要,保护他们的利益,尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划,给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧,一直给他一?#32622;?#24819;,就是厂商战略联盟.

   哇哈哈的联销体模式,解决了经销商的名声问题,利润问题,经销商没有了担心,他就会好好做市场.

二:利润激励经销商:

  我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的?#36947;?

厂家如何巧妙给政策?提几个建议参考:

1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

?#36947;?#25919;策: 最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的?#36947;?#25919;策;

举例:假如你是做鞋子的厂家,如果对经销商进行?#36947;?#20419;销,?#21040;?#22810;少双鞋子,送你多少双袜子,这些袜子经销商拿去就卖了,终端市场的消费者丝毫没有收到实惠,很难拉动消费者的需求欲望,如果给终端消费者?#36947;?#20419;销,说买一双鞋子,送一双袜子,大家想想,你的终?#35828;?#38754;的销售情况是否会增加呢?消费者是否会被牵引和吸引呢?经销商的销量是否会增加呢?厂家的销量是否会增加呢????你懂得!!!!

三:情感激励经销商:

A:尊重-尊重需求:

?#20302;?#19978;尊重:在谈话上尊重经销商,让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样;

曾经一个做食品的经销商,我们交流的时候,他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好,业务人员都想大爷一样,说话很硬;现在生意不好了,产品销售全国都下降了,态度变好多了。

礼?#24039;?#23562;重:在一些社交场合,一定要把经销商当成老板来看待,我们不管经销商他的礼仪如何,至少你不能因为他对你不好,你也对他不好,我们要把经销商放在比较尊重的位子;

承诺上尊重:承诺就要做,不做就不要承?#25285;?#20219;何一个人,他都在乎别人给他的承?#25285;?#31532;一次可以容忍,第二次算了,第三次,经销商就会内心?#34892;?#19981;舒服,他虽然不说,但是内心已经?#34892;?#19981;满意了,厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下,逐渐走向了分裂。

B:问候-社交需求:

   一些重要的节日,客户的家人有生日,孩子金榜题名,结婚等都是最好的时机;

短信问候;电话问候;当面问候。

C:表扬-自我实现需求

当经销商做的比别人好时,要及时提出表扬,不一定花钱,一句问候,一句祝福,一个短信,一通电话都可以起到很好的效果。

四:成长激励经销商:

    经销商的培训和他的员工的培训:他们不是不爱学习,需要激发学习兴趣,他们不是不想做好,关键不知道如何做好的方法:

第一层次:基础培训:

   厂家的文化,厂家的产?#20998;?#35782;,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。

第二层次:技能培训:

   销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,?#25191;?财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。

第三层次:战略培训

   引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等

培训?#38382;? 区域集中培训;分类集中培训;不同层次的经销商分批进行培训;针对规模大的经销商上门培训;销售地区报告会样板市场参观考察公司成立培训学院.



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