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销售团队管理的16字方针

作者: xiejianqiang  上传时间:2014-10-27  浏览:115

一、目标明确

    每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标?#21462;?#20316;为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点:

1,责任分清、目标到人;

2,切合实际、具体量化;

3,时间限定、一致通过

    现以某药品公司为例和大家谈一下目标的细分:2002年某药品公司在开拓华中A区域市场的时候。甲带领了一个10人的销售团队,目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理,负责开拓周边市场并协助甲的工作;4个业务员负责铺货结款,并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家,终端药店200家。首先甲参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月,并制订了A区域月度工作计划将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户,以及每个业务员的头上。

    通过对目标的分解,让每个团队成员心中都有了一?#25910;省?#26377;了一个明确和可行的目标只是成功了一小步,领?#36153;?#19979;一步的工作是要对关键?#26041;?#23454;施管理和控制。

二、?#34892;?#31649;理

    在羊群中领?#36153;?#24456;重要。领?#36153;?#35201;随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队,区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。甲很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题,并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的管理中我遵照这样一个原则:“小事不过日,大事不过周,重大事情四小时汇报制”。?#33258;?#32463;碰到一个经理,他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他(她)当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他(她)拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如?#25628;细?#30340;监控,但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指?#30002;?#37325;要的要看是否有实效。什么叫有实效,一是成绩看得见,二是效果很明显。对过程的监控和指?#38469;?#24314;立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的?#35745;?#26159;建立绩效管理机制的第三步,这一步是个很复杂的工作,做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理,不利团结会削弱团队的凝聚力。  

三、功过分明 

    绩效?#24049;?#26159;个让人头疼的工程。有的公司把绩效?#24049;?#24403;成了吃大锅饭,人人都有份,人人都一般。?#35745;?#30340;内容也是五花八门,营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解?#24049;?#30340;标?#24049;?#26465;件。能量化的东西很少,主观的东西太多。其实?#24049;?#25235;住两个方面就很好了。一是业务能力,二是对公司的?#39029;隙取!?/p>

四、最佳激励 

    激励是整个绩效?#24049;?#30340;重要?#26041;凇?#26681;据马斯洛需要层级理论,每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要,将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的营销人员,他们需要公司或者企?#30340;?#20026;他们提供下?#34892;?#35201;:合适的工资、?#24049;?#30340;工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→?#24049;?#30340;企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋?#37117;有?#31561;有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将?#35745;?#32467;果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能,哪怕你这个区域经理是头绵羊,但你的手下却个个能征惯战的猛狮。

    绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响,如果不客观的去看待和?#38505;?#30340;分析并加于弥补,也会影响绩效?#35745;?#30340;公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地,他们的收成如果相等的话,你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时,你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价?虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环,但不能把业绩看成绩效管理中的唯一!

    绩效管理的终级目的是为了帮助企业找出业绩不佳背后的问题,并保证我们的销售额能够稳固地不断地成良性成长,从而保证企业的活力和竞争力。



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