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大客户销售第三部曲:大客户需求问话和产品方案介绍

作者: ZZHYZX  上传时间:2014-10-31  浏览:116

《大客户销售六部曲》中篇1

                      江猛老师供稿

大客户销售第三部曲:大客户需求问话和产品方案介绍:

第一步:大客户需求问话:

江猛老师经常给销售人员分享,假如我们和客户沟通十分钟时间,我们营销人员应该说几分钟: 这是很多营销人员的答案就不一致,有人说我们应该说八分钟, 有人说我们应该说三分钟,有人说我们应该说五分钟,等等,为什么会出现这样的情况呢?

因为我们每一个营销人员的营销水?#35762;?#19968;样。我觉得现在是营销社会,营销时代,不是推销思维,推销时代,我们应该用三分钟时间来发问,问客户一些问题,不是拼命的说自己的产品有六大功能,八大特点,九大优势,然后告诉客户我们在促销,这样是典型的推销,最后还把产品用最低的利润甚至没有利润销售出去了,这就是不是公司想要的结果;

销售人员在问问题常见错误:

  1:问问题的时机不对,方?#35762;?#23545;客户不愿意回答;

  2:问问题一个接一个,像是在查户口,客户反感;

  3:问问题时没有技巧,不知道问什么样的问题;

  4:见到所有客户,自己的销售话术都是一样的;

因此:销售人员要学会问客户问题;;;;;

    问客户问题的分类:

A:背景问题、B:?#35757;?#38382;题、C:暗示问题、D:需求-效益问题

背景问题:客户现在的业务和状况的事实和背景;

?#35757;?#38382;题:发现客户的问题,?#35757;?#21644;不满;

暗示问题:扩大客户的问题,不满,?#35757;悖?#24182;能揭开背后潜伏的?#29616;?#21518;果;

需求-效益问题:销售人员通过描述问题,让客户主动询问问题的解决方案;

成功的销售人员在和客户见面前,会多方面地思考,制定出会谈计划,排除许多可能让客户厌烦的问题。

一、问背景性问题时,通常会有这样的困惑,是值得你注意的:

1:询问有关顾客现状的问题太多;

2:不问与销售有关的问题,即问问题没有核心重点;

3:永远掌握主动权,不能被对方牵着鼻子走。

二、对?#35757;?#24615;问题,应该注意:

1:对产品的了解程度决定了你对顾客问题的深入分析情况;

2:顾客面临的问题、困难和不满之处,你是否能依据重要性与紧急性来划分优先顺序?

三、对暗示性问题应该注意

1、如何把隐含需求变成明确的需求?

2、如何把买方的问题不断引申为连环式的问题?

3、如何把不急迫的问题变成较忧虑的问题?

4、一定要涉及与产品特性、价值等有关的内容,而不是谈及那些不能解决的问题。

四、对需求—效益性问题,应该注意:

1、是否有需求呢?

2、对这个问题是否认可呢?

3、这个问题真的是企业需求的吗?

SPIN问话能力傻瓜式工程式?#28023;?#23588;其是工业品销售人员)

你使用的情况,感觉怎么样?S—现状

你感觉什么方面改善一下就更好呢?P—问题

因为这个问题,对你又会造成什么影响呢?  I—痛苦

假设解决这个问题,对你有什么好处呢?    N—快乐

第二步: 产品方案介绍:顾问式销售之方法:FABEDS销售法

美国奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法,将销售过程分解为Features(特征)、Advantages(优势)、Benefits(利益)和Evidence(证据)四个?#26041;凇?#21518;来,大陆著名营销实战专家朱立功先生增加了Difference(区别)和Story(故事),成为FABEDS销售法。

Features(特征):

我们的产品与竞争对手同类产品最大的不同点,用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。它必须是正面的、最具轰动性的,才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。

在内容上,它可以是产品的第一卖点(内在的,?#34892;危部?#20197;是它所获得的荣誉或好评(外在的,无形),如最新款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目,以及权威机构或人士的好评?#21462;?/p>

Advantages(优势):

我们产品的核心卖点组合。销售人员可从产品的技术背景(如率先应用某项国际领先的芯片技术)、生产流程(如摄像机的私模专利外观)和功能效果(如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入)等方面,简明扼要地介绍产品的优势或特色,应做到“前因后果”。但话术中不得罕?#23567;?#19982;XX相?#21462;?#31561;内容,以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反?#23567;?#32780;且,与“特征”不同的是,“优势”可以不止一项,但?#35805;?#20063;不能超过三项。

Benefits(利益):

我们的产品购买该产品所能得到的好处。销售人员应该认识到,顾客购买产品是为了满足自己的需求,不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。

礼品的好处是可以用于赠送给?#23376;?#25289;近感情,艺术品的好处是可以摆放在?#20381;?#22686;添美感,

Evidence(证据,证明):

证据是对产品特征、优势和利益的佐证。假设销售人员在“特征?#34987;方?#26366;经提?#26696;?#20135;品获得了国家专利或某个重要奖项,就应该把专利证书或奖牌、奖杯(通常是复制品)拿给顾客看,或提供可证实的媒体新闻报道,?#19978;?#22330;上网搜索者最佳。如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目,则应提供项目应用的资料,如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍?#35745;取?#22312;产品优势和利益方面,权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告?#21462;?

Difference(区别):

与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。顾客想要购买产品是基于自己的需求,购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求,亦即它最适合,而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。

在产品优势和利益相当时,价格更实惠的产品将更具吸引力;如果功能配置没有显著差别,则可比较谁的品质更稳定、返修更少。必须注意的是,只有当顾客主动提及竞争对手的产品时,才可以将它们进行比较,且不得提及对手的品牌名称等基本信息,而应以?#20843;?#20204;”等代替。

Story(故事):

用大型项目的应用案例、老顾客的购买经历、未购买顾客的后悔说法等?#34892;?#35805;语打动顾客。正如老师教导学生应努力学习时,总是拿班上成绩好的同学作为榜样;对多数职场中人而言,同事的薪水、奖金拿得更多,带来的压力?#23545;?#36229;过盖茨、李嘉诚又赚了几十亿。

顾问式销售法则认为,顾客通常更愿意相信身边可验证的事物。与其?#27599;此?#35268;模超大却虚无缥缈的入驻上海世博会(某不知名的小项目)、联合国注册供应商(入选某分支机构的供应商名录?#27425;?#27861;证实被采用)等证据吓人,不如请顾客立即致电向他认识的同行求证,或去本地某政府部门、楼盘看看。

案例?#33268;?/p>

  销售代表?#27627;?#19968;手   销售汽车零部件产品

  客户是大?#25512;?#36710;**厂采购部主任令狐?#20540;埽?/p>

  他们是老同学关系,

     令狐?#20540;?#35748;真听完介绍后,表示尽可能帮助他,刘一手很高兴,满怀信心静候佳音,过了一?#38382;?#38388;,没有音讯,去见老同学,老同学面色难堪的说:不是我?#35805;?#20320;,与你们资?#20160;?#19981;多的好几家公司都与我们接触了,而且都有来头,我们实在找不出不用其他公司的理由。

刘一手很不理解,怎么老同学也不给面子,到底出现了什么问题? 欢迎大家交流分享?

最后有关产品介绍我们总结分析:

产品的介绍也是有章法和技巧的,一定要了解客户的需求点(买点)之后在介绍产品;

介绍产品拒绝太多的专业术语;一定要让客户听明白;

介绍产品不需要太多的系列和型号;

介绍产品不是说的越多越好,一定要多介绍产品对客户的好处,利益;

介绍产品不是让你介绍所有的;而是找到客户最关注的一个点来充分介绍;

后续内容敬请关系:

  江猛新书已经出版---《换一种思路做销售》

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