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谁在喊零供关系脆弱?

作者: huangjing456  上传时间:2014-11-01  浏览:112

                                                       黄 静

?#29992;?#38388;舆论到大小媒体,从厂家到经销商,零供关系脆弱、零供关系紧张,这些言论不绝于耳,我们来看看:是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?

鲜见宝洁、联合利华、中粮等大企业跳出来说,零供关系太紧张了,我活不下去了!即便是曾经沸沸扬扬的卡夫联华事件、康师傅家乐福事件,双方当事人更多的是把这个当作生意博弈的过程,在用更多的权宜之道协商解决,并没有跳起来扛着零供关系的大旗一阵横扫,倒是急煞了旁人,各种理论都出来,替人打抱不平,一切都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!

既然大的供应商并不是喊得最凶的,那谁在喊?谁在说卖场难做?一部分?#34892;?#20379;应商!

纵然有一万个原因导致零供关系紧张,有一万个原因导致供应商日子难过,我们在这里只讨论一个:供应商缺乏专业度导致的这些问题。

大卖场,或者说?#25191;?#36890;路,是对应传统通路而言的,之所叫?#25191;?#36890;路,就是因为这种业态具备了和传统通路不一样的特点,因其科学的管理,健全的流程,对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求,?#34892;?#20064;惯了旧思路操作的供应商就不适应大卖场的作业了,这个时候你是要抱怨?#25191;?#36890;路太?#25191;?#20102;,还是反思自己太传统了?从资金、资?#30465;?#33021;力各方面来衡量,不是所有供应商都能够做卖场的,优胜劣汰很正常。供应商的实力不一,卖场的资源有限,不可能想要做卖场的供应商都能被接纳,门槛当然会有,卖场会选择对自己有价值的合作者,会选择跟自己合作得很顺畅的合作者。那么,供应商,你要做卖场,就要懂得怎么做卖场。

卖场的每项工作都有明确的流程规定,生意的每个?#26041;?#20063;都是需要专业运作的,新品要怎么报?#35838;?#20160;么别人3天就进了,你一个月也进不了?#30475;?#38144;要怎么做?卖场?#19981;?#20160;么样的促销?那些促销可以借用卖场的资源,从而事半功倍?价格要调高,怎么去?#31119;?#35848;的好马上搞定,谈不好就会翻?#24120;?#37027;你知道卖场怎么看待调价这回事?货款结算要走那些步骤,提供那些资料,什么时间处理?库存要怎么做,不缺货也不?#22815;酰砍?#21015;要怎么去维护,什么样的陈列是适合你的?怎么样和卖场?#40644;?#26469;控制损耗,怎么样把补损动作价值最大化?年度预算、业务?#24179;?#39118;险控制、年?#28982;?#39038;、合同谈判~~~~~~~这些业务?#26041;?#37117;有科学规范的作?#30340;?#26495;,你有吗?你会吗?业务工作是需要被管理的,你掌握了多少管理工具?

供应商自己可以看看,上面说的那么多问题,多少是你应对有度的,有多少问题是搞不清状况的?那一项工作都需要专业,越专业,掌控度越高,不靠花钱腐败,专业也能在很大程度?#20808;?#35299;决问题的,?#34892;?#21378;家也没有什么多大客情开支呀,但人家专业,能把事情做的对做的漂亮。

有多少零供矛盾的产生是因为供应商缺乏专业造成的?有多少零供矛盾是由供应商自身原因造成的?在抱怨零售商的同时,我们的供应商有多少能在理性的角度想想自己有什?#27425;?#39064;?如果所有的问题都是零售?#28120;?#25104;的,同样的平台,同样的问题,有的供应商能很好的解决,有的供应商就是做不好?这是零售商的原因吗?不去了解卖场的运作特点,不去学习同行的优秀经验,不去大力提升团队的专业,只会抱怨只会骂人,有用吗?

?#34892;?#20379;应商抱怨零供关系紧张,好处都让零售商占了,零售商的日子真如传言中说的那么滋润,那么逍遥吗?说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销那样不是供应商提供的?零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者的购买,按道理说,是零售商求着供应商才对,貌似现在完全反了,为什么呢?#35838;?#20204;知道商业的本质就是供求关系,当供大于求的时候,肯定是买方占据主动优势,现在的现实情况就是供应商多,产品多,相对来说,卖场还是有限的稀缺资源,无数的供应商、产品争着要进有限的卖场,零售商有选择权了,所以就有门槛了,所以就会出现有的供应商做了卖场,有的做不进去,做进去的供应商还要面临被竞争出局的危险,总之,就是供应商的压力很大,日子不好过。零售商的日子就好过吗?管理成本上升,卖场?#19981;?#38590;以为继,就算这些可以考虑转嫁到供应商身上,能全部转嫁吗?竞争环境的加剧,管理的?#35759;?#25552;升,卖场也面临?#24039;?#26159;死的问题,谁说卖场就可以高枕无忧?如果按照巨无霸的思路,家乐福能撤出了日本市场?就连沃尔玛这样的国际卖场,这些年也因为无法盈利而关闭了一些门店。

在很多供应商眼里,零售商就是?#38752;找?#20999;的霸王,但是,零售商对所有的供应商都是强势的吗?所有的供应商都是弱势的吗?这是要靠实力来说话的。零售商很清楚自己的身份,不是凌驾于一切供应商之?#31995;?#22307;人,哪些优质的供应商资源也是卖场之间在争抢的,只有拥有了哪些优质的供应商资源,卖场才可以生存发展下去,如果卖场的供应商结构乱七八糟质?#24247;?#19979;,?#19978;?#32780;知这个卖场能有什么出路!这里有一个问题就是?#32791;?#20123;满口抱怨的供应商,你是优质供应商吗?你是被各个卖场争抢的对象还是可以毫不留情被替代的对象?要被人珍惜,得有被重视的价值。你的价值在那里?很懂卖场?有很好的产品?有很好的观念?有很好的团队?有很好的操作水准?

思?#23478;?#19979;:你有什么??

面临自己在卖场的困?#24120;?#20379;应商有没有思考过有多少难处是自己的不专业造成的?不懂就不会,不会就做不好,做不好自然控制力就不够,游戏规则历来都是有强者**的。

不否认说有零售商“欺负”供应商的现象,但要说欺负,卖场也只会欺负那些不懂的,能欺负的软柿子,不能欺负,或欺负不了的,就不欺负呗,你?#20154;?#36824;懂,?#20154;?#36824;会做生意,他欺负你干嘛,求你还来不及呢,毕?#39038;?#26159;要靠业绩生存的,随他多霸道,没业绩就得死。

部分供应商借口零供关系紧张,来推脱自己实力不够、专业不强、学习力低下的责任,为自己在卖场面临的被动找借口。像个小?#22791;荊?#21338;得舆论同情又怎样呢?不会做生意还是不会做生意,博弈不赢,还是博弈不赢,江湖地位是要靠实力争来的,好业绩是要靠实力做出来的。零供关系脆弱,有能力的企业谁喊过?大家都明白一个道理,?#27599;?#23454;力!?#27599;?#30495;功夫!

从某种程度上来说,喊零供关系脆弱,是企图用这个大帽子来掩饰自己的不做为,也许有的供应商会说,不是的,我一直在努力的,我想要做好的,那么,你需要再多些耐?#27169;?#25214;对方向找对方法,只要你的心态是积极的,不懂就问,不会就学,不好就?#27169;?#24635;会改变被动的局面的,作为了不一定会好,但不作为永远不会有好的那一天。

零供关系是一个大话题,是由每一个供应商跟每一个零售商构成的关系,每一个零售商每一个供应商都只是微小的一份子,谁也不可能左右全局,当然谁也不能指望所谓的零供关系“好?#20445;?#23601;能罩着你,你唯一能做的就是争取让自己做得好,你有本事日子就好过,你?#24328;埽?#26085;子就不好过。?#25910;?#26366;经跟一个知名企业的KA总监聊过这个话题,他的一番话或许可以给广大的供应商一个启?#23613;?#38646;供关系很紧张,我不觉得啊,我能搞定遇到的问题,我知道怎么做我的生意,别人紧不紧张我不关?#27169;?#25105;知道怎么样让自己不紧张,现在说零供关系紧张脆弱的声音很大,那是因为没本事的供应商太多了。”

国家需要在宏观层面营造公平和谐的商业环?#24120;?#20294;不是要靠立法勒紧零售商的脖子,逼着零售商敞开了大门让供应商随进随出,公平、自由、竞争,本来就是商业原则,法律不能代替商业原则,只是让商业环境趋于良性。和谐是发展的主旋律,和谐的基础是匹配!不是勉为其难拉郎配,我们的供应商要清楚,生意的博弈,不是老天做主,不是组织做主,而是自己的实力做主。

这里不是要批判供应商,是真的希望我们的供应商不要在抱怨的泥潭里深陷,忘了自己才是自己的救?#20048;鰨?#23569;喊少抱怨,来点?#23548;?#30340;。祥林嫂有什么出路?江湖不相信眼泪,能,就活,有多能就会活得有多好,不能,就只有被动挨打甚?#20102;?#36335;一条。



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