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信息如何决定销售人员的销售行为、策略与促进成交?

作者: youxia  上传时间:2014-11-03  浏览:107
在给企业进?#20449;?#35757;与辅导时,常发现?#34892;?#22823;客户销售人员只以是否可能成单为导向,不注重销售过程中相关信息的收集,象猎人一样只知道去搜寻或者在某处等待,充满着机会主义思想,因而使得开发效率不高,不能把控销售过程,也缺乏影响或者进一步深化客户关系的做法,特别是在有竞争时无法获得竞争优势。因此要使销售?#34892;?#29575;?#34892;?#26524;,必须要注意不断收集客户的四大类信息:

第一类:企?#30340;?#37096;相关信息。

如企业组织架构、业务流程、经营与管理现状、当前工作重点、发展历史、使用拟销售产品的背景\现状\问题\是否有竞争对手介入、决策流程、决策相关人、既往预算投入?#21462;?br />
了解了企业信息有助于选择适合的满足对方需求的产品,制定?#34892;?#30340;营销策略,并制定有针对性的客户解决方案。

2、参与竞争的同业信息。

如竞争产品分析、竞争策略与做法、既往存在问题、操盘人性格特点以及与客户的关系?#21462;?#30693;己知彼才能百战不殆。

3、客户决策人个人相关信息。

如性格特点、兴趣爱好、个人教育\工作背景、家庭成员关系、各种纪念日、目前状况、是否养宠物?#21462;?br />
更充分的了解决策人的各种信息就可能?#19994;?#19982;客户的相似点,以更进一步,?#19994;?#25171;动客户的"锲入点",加深客户关系。

4、客户业务推进进程信息。

如客户内部对该项目的意见、关注点、推进计划、对手介入情况、项目进程与关键问题?#21462;?#21482;有掌握了进程信息,才能更快的制定或调整策略。要知道,信息影响你的决策并决定你的行动方向。

信息收集的方法主要有:

1、釆用网络、报刊、各?#21482;?#35758;等收集信息,走过路过不要放过;

2、每次与客户或接触都要保?#32622;舾行裕?#36890;过观察、交流、适时询?#30465;?#32842;天等方式收集信息。每次都不要空手。比如看其办公室内的摆设,谈话过程中的插问?#21462;?#38144;售人员在这点上要特别善长聊天,会聊天是销售人员的主要能力之一。

3、在客户内发展"消息树",及时了解相关信息;

4、用心寻找消息源或知情人;

5、建立客户档案,即时更新客户信息?#21462;?br />
对客户信息的收集是个不间断的过程,而且企业不能只是要求销售人员收集信息,而是应该设计出相关的信息收集模板和客户档案,并对销售人员进?#20449;?#35757;后?#24049;?#20351;用。从客户管理上讲,做好了详细的客户档案,就不怕个别销售人员的流动,而接手的新销售?#19981;?#24456;快的上手工作。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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