你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处理

作者: ZZHYZX  上传时间:2014-11-04  浏览:110

《大客户销售六部曲》中篇3

大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处理

  在大客户营销过程中间,总是有客户的拒绝,这是很正常的,我们每一个营销人员都会遇到,江猛老师经常讲的一句话就是:客户拒绝是客户的一种正常反应,而不是反对你;因?#23435;?#20204;要明白客户拒绝的来源和问题,做出正确的分析和应对,甚至把拒绝化解在萌芽状态;

常见客户的拒绝分为三类:

第一类拒绝问题:

A:客户此时的态度问题:有可能客户当时的心情不好:

1:客户说很忙;2:找来找去找不到人;

3:你要找的人不在;4:同时在接很多电话;

5:打电话留言在语音信箱,或者短信;6:客户说我不需要;

7:沉默;8:直接挂电话;9:发传真,发邮件;

B:客户对我们公司的产品问题

1:你们的产品好象没什么特点啊;2:你们和。。。公司比较没优势啊;

3:你们这一点上好象有问题;4:你们有数据支撑吗;

5:你们没有做过广告啊;6?#22909;?#26377;听说过你们?  7?#20309;?#20204;同行有谁做过吗?

C:客户在成交和交易问题

1:产品太贵了;2?#20309;?#33021;不能先体验一下;

3?#20309;?#35201;和我的领导商量一下;4?#20309;?#27809;有那么多预算

5?#20309;?#35201;从好几个公司里面考察一下;6:如果你的价格降到。。。我就做;

7:你能保证我们一定能;

那么:客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢?

一:异议是由于客户产生的

拒绝改变;有固定的合作伙伴和供应商,不愿意更换了;

情绪处于低?#20445;?#23458;户情绪不好,生意不好,效益不好,可能岗位下降了;不受重用了;

没有意愿:客户没?#34892;?#27714;,需求不明确;

客户需求太大:害怕你满足不了他的需求;

预算不足:资金有问题;

借口或推托:暂时拒绝,正常反应;

有隐藏异议:有背后的需求,不方便说出来;

二:异议是由销售人员产生的

举止态?#20219;?#27861;赢得好感,取得信任;没?#34892;?#20219;感

做了夸大的陈述;夸张的语言;

使用过多的专门术语;专业性太强,客户听不明白;

客户需求开发失败;不了解客户的买点;

?#20302;?#19981;当;

介绍失败;

姿态过高,让客户理屈?#26159;睿?/p>

搞不清楚客户内部的关系;

电话?#20302;?#26102;机不对;

三:处理异议的六大技巧

忽视法?#20309;?#31505;点头;您真幽默;谢谢你的建议;

补偿法:增加附加价值;

太极法:拒绝的理由变成购买的理由;

询问法:了解客户背后的原因;

YES。。。IF:----是的 如果--  价格分摊;

直接反驳法:客户说的和事实不符合的时候。

四:如何进行价格谈判

增加价值也不要降低价格;

资源置换法;让步的同时给客户提出一些条件;

例证法;用其他客户证明你的价格;

化整为零,费用分解;

五: ?#23548;?#30340;学问

分析如下的让步,假如给客户降下500元,哪种方式比较好?

错误一:避免等额让步  $250、$250

错误二:避免在最后一步中让价太高  $100、$400

错误三:起步全让光  $500、$0

错误四:先少后多  $200、$300

合适的让价?#28023;?/p>

六:获得客户心理价位的方法

1:朋友,熟人帮你打探;

2:问客户过去用过什么类似的产品以此来判定;

3:客户身边的朋?#35759;?#26159;用什么产品;

4:探寻客户最关心产品的什么;

5?#21644;?#36807;和客户的?#20302;?#30475;客户是不是对价格谈的比较多,如果多的话,?#24471;?#23458;户比较在意价格;

6:直接问客户的心理预算范围;

七:销售中间的价格谈判总结

1:不要轻易给客户报价;

2:试探客户的心理价位;

3:报价不要轻易超过客户预算的两倍;

4:不接受客户的第一次砍价;

5:即使?#23548;?#19968;定要慢;

6?#22909;?#19968;次?#23548;?#37117;让客户感觉你很为难;

7?#22909;?#20570;出一次让步都要让客户拿出条件来交换;

8?#22909;?#27425;?#23548;?#30340;金额依次要递减;

八:客户问题处理的一些建议方案:

1:认真分析聆听客户的拒绝背后的意思;

2:辨别客户的真实拒绝和随意提出的拒绝;

3:找到客户的主要关心的一到两个拒绝问题进行重点?#20302;ǎ?#32780;不是把客户所有的问题都来解答;问题只能是越解答越多;

4:解决完客户的问题之后,别忘记及时的给客户发出成交的指令和动作;

后续内容敬请关系:

  江猛新书已经出版---《换一种思路做销售》

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

关键字:

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息