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用“模拟舱”来训练销售人员

作者: 郝志强  上传时间:2012-06-26  浏览:102
我们看到航空公司对飞行员,有很多培训,除了理论学习,就是模拟驾驶了。他们有专门的驾驶舱,让飞行员在里面,接受和真正开飞机一样的训练。教官设置各种 天气场景,各个机场地形,让飞行员模拟驾驶。通过各种飞行状况的考验,不断训练,不断训练,直到达标,才能上岗(我臆想?#27169;?#20272;计是这样)。我不知道飞行员 上岗的标注,但模拟驾驶总要通过吧。就像我们学车时,要通过理论考试,9选3和路考等一样,才能拿到驾照。

    同样我们看到医生,在 操刀给病人动手术前,也是经过严格训练的。不知道读了多少年医科,还不知道通过了多少考试,更不知道在多少猪身上,多少羊身上,多少具尸体上,动过刀子。 然后才可能有资格,给人动手术。当然在美国这样的国家,医生就更?#35757;?#20102;,不是每个医学博士,都能当医生。但你只要你当了医生,收入是有保障?#27169;?#31038;会地位是 高?#27169;?#21069;途是美好?#27169;?#24403;然从业的风?#25214;?#26159;大的。

    从以上两个例子,我联想到我上的培训课程,尤其是我经常上的《基于心理学的顾问式 销售技能训练》的这个课。我的50个学员,花了?#25945;?#26102;间听课和练习,他们学会了吗?肯定没有呀,他们只是“以为自己学会了?#20445;?#20854;实销售人员对公司来说,也 像医生对医院一样重要,也像飞行员对航空公司一样重要。为什么很多企业,不用“模拟舱”来训练他们,就让他们上岗呢?#31354;?#26679;的销售人员,能带来好的业绩吗? 没有训练就派出去销售,那是用客户来练习呀。悟性高的销售人员,能悟出很多自己的销售之道,悟?#22278;畹模?#24471;罪了几十个客户后,只好黯然离开。我们不事先培训 销售人员,就相当于把他们送到客户那里,让客户对他们进行培训!成本多高呀!

    我设想的销售模拟训练?#34892;模?#22823;概有400平米,分为独立的6个区,分别是问题区、理论区、练习区、考试区、回顾区、休息区,围绕休息区的一个环,具体各个区的功能和细节如下:

    1、 问题区:来参加培训的学员,首先进入问题区。在墙上,选择自己遇到的销售问题,或在空白的挂牌子上,写出自己遇到的销售问题,作为本次学习的目标。每个学 员,胸口佩戴一个牌子,上面写着他遇到的问题。每个人?#30475;?#21482;能戴一个牌子,一次学习解决一个问题。在整个学习区,有学习顾问,在这个区,帮助学员梳理思 路,选择?#30475;?#23398;习的问题。等学员从拜?#27599;?#25143;前的准备,到最后的成交,并提供后续服务,这一系列的问题都过关了,我们认为这个学员通过了“模拟舱”的学习, 他学会了整个的销售技巧。

    比如有下列典型的销售问题:1、如何才能找到,客户负责任人的姓名和电话?2、如何了解客户内部的组织 结构,内部流程等相关信息?3、如何和客户的前台打交道,或者越过她直接找到?#20064;澹?)见客户以前,怎么做好准备,要携带什么相关资料?5)见到客户后, 有什么礼仪要特别注意?6)怎样和客户闲?#27169;?#28982;后引申到产?#39134;希?)怎样一开头就吸引客户,让客户给你时间,听你讲完?8)客户说不买,销售人员怎么处 理。9)一次拜访结束后,还要做什么事,才能为下一次拜访,打下基础?等等

    这些问题,就是本次学员,在这个“模拟舱”中,需要解决的问题。学员再和有同样问题的三个学员,结成4人学习小组。小组里的学员,必须团队学习,每个人都要帮助别人,都要通过考试区,才算是这个小组学习完成了。

    2、 理论区:拿着同样问题的4个学员,进入到理论学习区。这里有书和资料,有光碟,有电?#22278;?#35810;,有PPT,等等资料供学员自主学习,有讲师也在里面,辅导学员 学习。学员在这里,就他们选择的问题,开?#32423;?#33258;理论学习。学员在学习的过程中,可以互相讨论,也可以请教现场的讲师。

    和传统的课 堂学习方?#35762;?#21516;的是,这个理论区是个资料室,我们相信学员是可以自学的。自学更个性化,效?#26102;?#22312;教室学习更高。就像在工作中,学员可以自学一样,这里就是 集中的学员自学室。这个理论区的布置,和图书馆类似。里面有敞开的书架,有很多资料,有前面学员写的武功秘籍,有方便的电脑和电视,让学员看视频。

    学 员认为自?#21644;?#25104;了理论学习,就可以在纸上和电脑上(每个学员都有个学习账户,学员所有的学习成果,都有电脑做好记录),写出自己的销售对话,用一问一答的 方式,并写出应用的相关理论。通过写,可以让学员对自己掌握的理论,印象更深刻。只?#34892;?#20986;来了,只有说出来了,学员的记忆才深刻,学员才是真正地学会了。

    3、 练习区:学员学好了理论,写好了销售对话,他们认为自己已经学会了。但不经过练习,他们只是学到了知识,只是停留在纸面上,不能引发行动。所以这个小组的 学员,要到第三个房间,这里是练习区。练习区的作用是让学员,把理论区中,学员想好的销售技巧,通过模拟练习,养成销售习惯。

    学 员两个人一组,或四人一组,开始互相练习。在练习室的电脑上,学员可以把互相刁?#35757;?#30456;关问题,写成PPT。一个人扮演客户,用PPT上播放的内容,来“刁 ?#36873;?#30524;前的学员。学员互相设置不同的场景,不断增加练习的?#35759;齲?#30452;到学员都认为自己练习好了。学员已经能把学到的内容,形成了条件反射,脱口而出。

    学员在练习区,可以逐渐增加练习的?#35759;齲?#27604;如先看着他们写的稿件来练习,不断完?#32856;?#20214;。然后脱稿练习,互相纠正,直到通?#24120;?#19981;露痕迹。学员互相之间,还可以PK,直到真正学会。

    4、 考试区:学员通过了练习区,认为自己已经掌握了,就?#26469;?#36827;入第四个区,这个区是考试区。学员通过电脑上的理论考试,合格后,再和讲师模拟销售(或现场接通 学员的客户的电话,让学员开始模拟和那个真实的客户销售)。讲师的电脑上,用PPT,设置了不同的场景,不断地播放,提醒讲师,讲师不断地用各种问题,来 “刁?#36873;?#23398;员。?#21592;?#26377;摄像机,录下学员向讲师这个客户销售的全过程,便于后面的反馈和总结。如果讲师的刁难中,有10个问题中,其中有4个问题回答错误, 就不通过,反之通过。讲师在电脑系统上,查看学员前面写的练习,查看学员通过的理论考试,给这次演练一个分数,并做个阶段性的总结。这个总结,代表这个学 习问题的结束,学员可以通过回顾区,回顾这个问题的学习,再开始下一个问题的学习。

    5、回顾区?#20309;?#35770;学员过关或没过关,学员都到 第五个房间。这里的讲师,把刚才学员销售的录像回放一遍,让学员自己看看,刚才自己的表现。小组4个学员互相点评,讲师帮助学员分析,哪里需要提高,哪里 做得还不错。找出问题点后,再让学员进到前面的理论区、或练习区,继续学习,直到通过开始区。

   6、休息区:这里是学员?#20154;?#21644;吃东西的地方。学员在这里,可以和别的公司的学员,可以和别的小组的学员,自由地交流,在放松中,一起回顾本次学习。

    以 上就是“模拟舱”的雏形,技能的培训,我想绝不是?#25945;?#30340;常规培训课,而是一个系统的项目。靠?#25945;?#26102;间,让学员接受观念、记住知识、掌握技能,基本上是不可 能的。?#25945;?#26102;间,面对几十个学员,讲师也没有时间,让每一个学员都练习。没有时间,了解每一个学员的学习情况。更不用说,现场测试,每一个学员,学到了多 少,为下一次培训,打下基础了。

    以上“模拟舱”的六个模块,里面模拟各种销售场景,这边进去一个不懂销售的初级销售代表,那边出 来一个胜任销售?#27169;?#21512;格的销售代表。就像火腿肠的生产企业,这头一?#20998;?#36827;去,那头火腿肠就出来了。销售人员在里面,不断进行各种,销售技能的练习,直到把 销售技巧,养成习惯,形?#21830;?#20214;反射。见到客户,张嘴就来,应对从容,体现出销售人员的价值。当然这样模拟舱中,理论学习必不可少,学员之间的交流必不可 少,讲师辅导学员必不可少,现场模拟练习必不可少,学员录像回顾更必不可少。这些训练要素结合起来,就可以训练销售人员。

    我认为,技能类的培训,没有“模拟舱”类的大量训练,没有让学员养?#21830;?#20214;反射式的习惯,讲师就是在“耍流氓?#20445;?

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