你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

地产职业经理人肖劲:诚实地面对客户

作者: 佚名  上传时间:2009-02-11  浏览:108
肖劲自认是一个实在、高效?#23454;?#20154;,他同时认为这也是一个职业经理人在面对销售工作时的必备素质。“你需要迅速地、诚实地面对你的工作,你的客户,面对任何危机公关。这是一个最好的解决方案。”
  站在北京东四环慈云寺桥旁的远洋国际?#34892;?1层一个视野良好的办公室内,你能够看到一个灰色背景的热气腾腾的北京:这是下午四点的北京,不远处的CBD已经初具气象,四环路上车流无声地涌动,令人烦躁又激动,楼宇缝隙间的大片空地都被裸露着外墙的建筑与塔吊所占据,巨大的地产户外广告吸引着人们的视线,现在,这个区域的房价每天都吸引着公共舆论的关注,不同立场的人们却或许同意同一个观点――这个楼价“高地”的一举一动将在心理层面,影响到整个北京楼?#24515;?#33267;整个行业短期内的波动。
  “最近销售的确有点难。”在31层这间装修缺乏个性的办公室内,肖劲被办公桌上一?#35759;训?#25991;件与赠阅?#21448;?#25152;包围,后者中大多数都尚未来的及开封。作为远洋地产市场部的总经理,肖劲的职业履历显示,他是销售战线上的老兵。
  也许应该听听这个老兵的判断?
  一天之前,一股意外的寒流在4月的上海与深圳袭击了楼?#23567;?月14日是一个平常的星期一,在经过周末的期待后,?#21364;?#22320;产股的却是一个无比惨?#19994;?#40657;色星期一。
  当日,A股地产指数下挫9.48%,接近跌停,创下过去12个月里的下跌纪录。令市面更?#22278;业?#30340;则是,截止到收盘,包括万科地产、保利地产、金地集团等在内的一批市值显赫的地产股全线跌停,两市地产个股无一上涨,跌幅多在5%以上。次日,惨烈市况再次上演,万科盘中再?#21364;?#21457;跌停,而地产指数跌幅逾3%。
  市场到底发生了什么?地产行业到底哪出了问题?
  没有更好的解?#20572;?#22320;产股仍在下跌,地产市场观望气氛仍然浓厚,唯一确定的议题是,营销人员突然发现自?#36203;?#22312;被置于一个格外受到重视的地位上,在这样一个不确定的微妙时期,资深销售高管的敏?#34892;?#35273;,成为一个市值动辄逾数百亿元的地产巨舰在风浪中最可堪?#35272;?#30340;法宝之一。
  在那次采访之前,远洋地产总裁李明在媒体的追问下,发表了“地产回归营销”的观点,他认为,目前对于房企来说,最需要解决的就是营销问题,为此远洋地产决定将发展重点回归到销售及客户上,一切为了销售,一切为了客户。
  从过往十年的地产史看,中国地产业的快速成长,即是一部令人惊叹的销售奇迹史。进入百亿俱乐部的大地产公司,除了行业大势的基本面向好外,都拥有过人的销售团队。地产界的售楼小姐“漂亮指数?#20445;?#26356;是直观描述了销售业绩与行业景气程度的关联。
  地产国企情结
  肖劲正在感受这样的转变,这正是他所擅长的工作之一。
  在职业履历上,肖劲处身市场一线。公开的资料显示,1992年,他的第一份工作就是服务于北京?#21069;?#21306;域最大的住宅及商业开发商北辰实业集团,三年后,他?#29992;?#21326;远地产,负责华中园项目的销售、推广及后期的物业管理工作。
  从他供职华远地产的第三个年头起,他在这个国企中连续三年获得时代色彩浓厚的“?#21028;?#21592;工?#32972;?#21495;。
1998年,他发现自己的努力使自己突然有了一个独立操盘的机遇,1998年,中国地产市场化启动的元年,这个年轻人已经开始以销售公司总经理助理的身份,主持销售部门的人事与团队培养,参与多个项目的前期筹备,并参与组建“华远会”客户俱乐部。很显然,这并不是一个容易获得的机会,对于当时众多的地产公司而言,当时正是一个原始积累的年代,有太多的专业知识与销售技巧需要学习。
  2002年,他?#29992;?#20013;远房地产,成为远洋天地(项目一部)副总经理兼销售总监。这个项目体量超过80万平方米,亦是北京CBD区域最大的住宅居住区。对于后来的远洋地产而言,这一项目亦是远洋地产确立“远洋”项?#31185;?#29260;过程中不容忽视的点笔之作。
  2005年后,他进入远洋地产总部,担任市场部的总经理,成为远洋地产环渤海战略中多个拿地战役中的重要?#31508;浚?#24182;负责公司项目的产品定位及策划。按照外行人士的理解,这意味着他已经进入一个地产公司最核心的决策程序。
  在访问中,肖劲对他的地产从业历程中的“国企”特征相当自豪,“?#19994;?#32844;业从一个地产国企开?#36857;?#23436;全是个人的?#19981;?#19982;专业的巧合,我也希望自己会从一个地产国企退休。”他说。但是,对于一线销售的从业特点,他却显得格外“谦虚”起来。
  “我认为销售出身的人做不了总经理?#20445;?#20182;说道,“销售人员过分地关注市场的变化,一心想跟上市场的变化,因此会很善变,但是,作为一个企业的领导者,他需要把战略坚持下去,不因市场的短期波动而有所动摇。”
  ?#25628;圆?#34394;,但谦虚的成分同样明显。一个公认的观点是,中国的楼市与股市一般同为政策市,在过往数载,随着政策变幻,地产业也呈现出不同的生态环?#24120;?#23545;人才、高管的背景要求亦呈现出明显的风格变化。
  2005年1月,当时风?#27675;?#21170;的顺驰中国换帅,使34岁的公司前CFO汪浩担任顺驰董事长一要职,孙宏斌?#21496;?#24149;后。这一事件前后,行业内已有多例财务背景出身的人出任公司要职,外界也频?#21040;?#20854;解读为融资能力在公司更受重视的体现。
  “地产业本来就是一场钱与时间赛跑的游戏,等于半个金融产业,因此,财务出身的人走上管理岗位也是非常正常的。”肖劲说。
  然而,销售人才的?#24179;?#26102;刻同样正在来临。在当前行业?#36136;?#22914;迷、买卖双方战略相持的阶?#21361;?#22914;何洞悉市场,并提前策划出击,如万科那样在?#36203;?#23545;手观望之际,启动攻势,销售人才对市场的草根嗅觉,正好成为公司决策层赖以利用的独门利器。
  肖劲自认是一个实在、高效?#23454;?#20154;,他同时认为这也是一个职业经理人在面对销售工作时的必备素质。
  “你需要迅速地、诚实地面对你的工作,你的客户,面对任何危机公关。这是一个最好的解决方案。”肖劲说,当他在当代万国城工作的?#28120;?#26102;间里,他对担任销售代理的台湾团队的工作风格印象深刻,“正是在他们的影响下,?#24050;?#25104;了每天都要求?#29575;?#20316;工作备忘的习惯。”
  多年的国企职业经历,也使他显得低调与沉稳,?#28909;紓北?#35201;求评价下自己多年来的工作得失时,他就使用了典型的国企方式,“后悔多于成绩。”他说道。
地产神仙派
  “他山之石,可以攻玉”这是肖劲说服自己参加地产神仙派的理由之一。
  创建于2006年8月的地产神仙派原是在博客年代即时兴起的无数博客圈?#21448;?#19968;而已,然而,在博客潮流去年降温之后,这个主要由北京一线楼盘操盘手发起成立的博客圈却没有跟随潮流而昙花一现,它生存了下来,并继续扩大自己的影响,至今,参加人数多达千人。起初满足于在网络上发帖、探究行业话题的交流方式也升级到了线下的?#27785;?#24335;聚会,在今年年初,这个主要由职业经理人构成的组织还推举出了自己的轮值主席,这使人想起了成立更早的、主要由董事长构成的行业组织中城联盟。
  肖劲?#32423;?#20250;在博客上写一些自己的行业感想,他的博文通常简短,富有故事性。在接受访问时,他表达了自己因为屡屡在外公差,未能更多参与这个组织的遗憾。
  “在这个组织里,你能学到很多。地产神仙派会组织同行去各自的项目进行考察交流,对行业话题的探讨也会很深入。”他开玩笑说,这是一个很好的以工作之名当商业间谍的好机会。
  “?#19968;?#26356;关注产品的细节,更关心售楼处氛围的营造,以及售楼人员的说辞。”肖劲坚持认为,一个销售负责人必须对细节?#34892;?#36259;,必须时刻保持一种动态的敏?#34892;浴!?#20107;实上,这正是你的上司愿意在你的身上看到的。”
  闲下来的时候,肖劲会把自己变成一个日本文学的粉丝,他尤其偏爱日本的推理文学,?#27604;唬?#35848;到日本地产业的同行,他一定会告诉你,“如果你看过日本同行制作的楼书,你一定会为他们的专业程度与人性化的设计所叹服,那才叫真正的楼书。”

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

精英人物

关键字: 地产 统计 平均工资

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
2019二肖中特 欢乐斗地主刷豆方法 天齐体彩p3图谜总汇全图 重庆时时彩预测单双公式 香港管家婆免费码报 1more一波中特 双色球交流微信群号 天津快乐十分首位遗漏 海南环岛赛开奖查询 22选5中奖几率是多少 北京11选5结果查询 天津11选5开奖走势 快三彩票论坛预测分析 辽宁11选5盘 快乐扑克3今晚开奖结果查询