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情商销售、快速成交

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课程大纲:

在我多年的销售生涯中,看到很多销售员孜孜不倦地向客户“证明”自己的产品有多好,你买了我的产品有多划算,但是收效甚微。
同时也有一些销售员,跟客户东拉西扯,最后客户“稀里糊涂”就签单了。
这究竟是为什么?
“证明”是一种理性思维,但是购买行为是?#34892;?#30340;。所有的购买?#38469;?#24863;情用事!人们会感情用事,然后在逻辑上将其合理化。因此,用理性的药?#35762;?#23545;症!那些看似东拉西扯的销售员,却在不知不觉中把握了客户的理性与?#34892;?#20043;间链接的密码,出手就是“一击必杀”。
我?#21069;?#36825;种“东拉西扯”叫做“销售中的情商对话”。
情商对话,帮助你打通理性思考与?#34892;?#20915;策之间的隔膜;
情商对话,帮助你获?#27599;?#25143;内心的真实想法;
情商对话,帮助你迅速?#24179;?#38144;售进程;
情商对话,帮助你快速得到客户认可;
情商对话,销售人员必备的成交秘籍!

一. 关于销售的几个基本认识
1. 我卖的是什么?(重新认识你的产品:你卖的绝不是产品本身,而是给客户带来的利益。)
2. 客户为什么购买?(认识客户的购买动机:理性的分析和?#34892;?#20915;策之间的关联。)
3. 我的销售行为和客户的购买原因吻合吗?(成交的关键)
二. 销售过程中的理性和?#34892;?br /> 1. 客户和销售员的内心世界探秘(所有的购买?#38469;?#24863;情用事!人们会感情用事,然后在逻辑上将其合理化。)
2. 销售员?#34892;?#35748;同的3个标志
i. ?#34892;?#27807;通
ii. 荣辱与共
iii. 关系标志
3. 情商对话中的沟通4要素
i. 主导
ii. 迎合
iii. 台阶
iv. 制约
4. 百?#35762;?#27526;的3个准备
i. 专业化的百问不倒
ii. 标准流程
iii. 实力证明
三. 销售不同阶段的情商对话
销售过程不论长短,都要经历“建立信任-主题研讨-促成行动”这几个关键步骤,在这个过程中,情绪是一条非常重要的?#24179;?#32447;索。
1. 销售前期(关注情绪是建立信任最快的方法)
i. 沟通中的影响力原则
ii. 朋友还是专家?
2. 销售中期(从感受出发进入对话,会迅速建立良好关系,消除异议,?#24179;?#36827;程)
i. 话题
ii. 关系
iii. 异议
3. 销售后期(成交对于客户?#27492;?#19981;仅仅是完成了一件事,而是需要获得一?#32622;?#22909;的感觉,让我们用情商对话推动这个结果出现。)
i. 客户处境
ii. 讨价还价
iii. 促成签约
四. 情商销售的实战应用(有相应工具和对话模板)
1. 常见销售误区和情商对话方案
2. 情商对话的训练

本课程名称: 情商销售、快速成交

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