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大客户销售谋略

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培训受众:

营销经理、总监

课程收益:

随着竞争越来越激烈,企业的盈利模式较过去有了结构性?#35851;?#21270;,且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式的大客户经理,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势?#35851;?#35201;因素。本课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,提升大客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助大客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

课程大纲:

课程大纲:
一、对大客户营销策略的新?#29616;?br /> 1、?#29575;?#22330;格局下营销本?#23454;谋?#36801;
2、以顾客为?#34892;?#30340;市场营销理念
3、以体验为特点的营销策略的发展与变化
4、大客户市场营销流程的新旧对比
二:大客户开发流程
1、大客户开发八步法
2、如何甄选优质的目标客户
3、拜访客户前必须做哪些准备
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、大客户开发的“一个?#34892;摹?#20004;个基本点”
三:大客户市场与需求分析
1、行业分析
2、基于需求的市场细分与目标市场选择
3、大客户需求分析
?#27169;?#22823;客户顾问式销售推广技巧
1、应对争抢?#35851;?#20934;销售——卖产品、卖品牌、卖标准
2、如何应对电信的竞争策略
3、A类大顾客的采购模型分析
4、大客户周边的5类人
5、如何与大客户实现利益?#36234;?br /> 6、客户价格异议的应对方法术语
7、客户对于产品的关注点
8、如何实现大客户需求与大客户产?#26041;?#20915;方案的?#36234;?br /> 五:大客户?#35851;?#25345;和维护能力
1、产品的金字塔结构构建与大客户维护
2、如何构建大产品概念加强大客户关系维系
3、如何提升面向大客户的服务能力
4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
5、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示
6、从服务客户到经营客户
7、大客户对服务?#20998;?#30340;感知与期盼
8、客户管理的三个层次
六:销售竞争中的优势?#27010;?#25216;巧
1、开局优势?#27010;?#25216;巧
2、中场优势?#27010;?#25216;巧
3、终局优势?#27010;?#25216;巧
七:总结、提问与答疑
示范指导、?#33073;?#21592;提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

培训师介绍:

 
著名营销与战略管控专家;
?#26412;?#22823;学特聘教授;
清华、浙大、北交大、中国人民银行干部学?#21644;?#32856;专家;
《高效总裁必修的领导心理学》作者;
多家大型企业常年顾问;
专注于战略与营销管控理论与实战策略研究;
擅长兵法、心理学与中国本土管理实践相结合;
历任著名?#19994;?#20225;业品牌经理,知名电力检测设备公司省区经理、大区经理,大型民营企业总经办主任,知名大型电气集团市场营销总监、副总经理,创业公司董事长兼总裁,国际一流管理咨询公?#31454;?#20249;人;
为GE、?#19978;隆?#26085;本安立、韩国?#25191;?#20013;石化、平安、移动、电信、联通、工农中建交、陕汽、新兴际华等30余家世界500强企业,及众多上市公?#23613;?#30693;名企业提供咨询培训服务,获得高度评价和重复采购;
孙老师15年磨一剑,在担任中高层管理职位以及为企业提供培训、咨询服务期间,积累了丰富的营销、管理实战经验,提出了许多极具竞争力的思想观点和解决方案,以思想深遂、见解独到、贴合实?#30465;?#25104;效卓著而闻名。在营销、管理理论研究与培训、咨询实战方面独树一帜、好评如潮。

本课程名称: 大客户销售谋略

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