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大客户战略营销四大宝典—综合课程大纲

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课程大纲:

20%的客户创造80%的利润;
*针对营销老总,如何经营好这20%的客户;
*利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧;
*世界500强企?#25269;?0%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企?#25269;?#30340;成功法则与国内实务经验而开发的,系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程,同时适合各个阶层人士的总裁、营销总经理、副总经理等学习和使用。
“帕雷托法则?#20445;?0%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二?#20301;?#19977;次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献?#21462;?br />
第一部:开山劈石 大客户战略营销
? 大客户营销的五大特征
? 大客户营销战略的新模式 --“四度理论?#20445;?br /> ? 大客户激励的四大宝典;
? 提升职业化营销精英的四个台阶;
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.前言:大客户管理是一个团队工程
? 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
? 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
? 大客户销售经理与技术服务之间的配合
? 建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销?#34892;?#22823;客户?#34892;?#37096;的团队
B.大客户销售管理的四大系统
? 大客户内部流程的管理系统
? 大客户内部职能分工流程体系
? 销售里程碑与标准管理
? 销售成交管理系统

第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人?#20154;?#23545;?#26696;?#37325;要--客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
? -分析采购流程及组织结构
? -分析客户内部的五个?#24039;?br /> ? -找到关键决策人
? -如何逃离信息迷雾
? -项目中期,我该怎么办?
? - 利用客户中不同购买决策?#24039;?#30340;能动关系?#21019;?#36896;对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
? -客户关系发展的四种类型
? -客户关系发展的五步骤
? -四大死党的建立与发展
? -?#39029;?#23458;户有四鬼是如何形成的
? -与不同的人如何打交道
? -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
? -销售中确定客户需求的技巧
? -?#34892;?#38382;问题的五个关键
? -需求调查提问四步骤
? -隐含需求与明确需求的辨析
? -如何听出话?#35874;埃?br /> ? -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
? -SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
? A、建立客户服务的五步曲
? 客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度
? 客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系
? 客户服务五步曲——步骤三,个性化服务
? 客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客
? 客户服务五步曲——步骤五,战略性服务
B、建立客户的个性化服务
? 个性化服务是趋势
? 以客户为导向,重新制定体制
? 以需求为目标,精心制定服务
? 以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的?#39029;?#24230;
? 何谓客户的?#39029;?#24230;
? 顾客?#39029;?#24230;的价值
? 实施?#34892;?#30340;顾客?#39029;?#24230;管理
? 开?#26500;?#23458;?#39029;?#27963;动的策略
? 顾客?#39029;?#24230;的评估
? 从顾客槽中得到经验
? 客户回报率,客户盈利性?#21103;?br /> 案例分享:建立?#39029;?#26381;务的五大秘诀

时间:12小时,二天完成。

本课程名称: 大客户战略营销四大宝典—综合课程大纲

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