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顾问式销售

质量保证
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  • 开?#38382;?#38388;:2015年07月25日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2015年07月26日 17:00
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 崔小屹
  • 课程编号:276793
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:365
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培训受众:

大客户销售、电话销售、渠道销售、店面销售……
销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……

课程收益:

1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法
3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户?#24039;?#23545;手戏”演练

课程大纲:

【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……
1、销售的三个层次
2、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的适用范围
3、顾问式销售流程
案例:小陈按流程引导客户增加采购量……

第二讲 购买行为与心理分析
案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……
1、购买行为分析
购买行为分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为的七大因素
购买决策过程
影响购买的不确定因素
网络客户的购买行为特征
2、购买心理
购买心理三要素
购买兴趣点
购买性格分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例:某集团公司要接入专线及其他设备……

第三讲 客户需求分析
案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……
1、了解客户需求的意义
2、客户需求是什么
需求的定义
需求产生的原因
需求的核心要素
组织客户的多元化需求
需求信息
关键的采购信息
项目需求信息点
3、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例:某烟草公司的需求因素分析……

第四讲 挖掘需求
案例:搞死业务员的三句套话……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的客户?#24039;?br /> 探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练:用三个经典提问方式询问你的客户……

第五讲 需求识别与诊断
案例:小张打电话给中科院,对方询问价格……
1、需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
2、需求分析
需求分析的五个反问
需求分析的方法
3、购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例?#21495;?#20808;生购买办公设备,沟通的几个细节……

第六讲 顾问式促成
案例:超声波检测仪的促成话术……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—?#22278;?#27169;式
需求—?#22278;?#27169;式的沟通套路
需求—?#22278;?#27169;式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
案例:用假设性购买促成印刷机械的销售……

培训师介绍:

 
讲师背景
营销公社特约培训师
著名实战派营销专家
曾任著名企业西门?#21360;?#25140;尔高级职业经理人
清华大学国家 CIMS 中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会 理事
多家国内国际大?#25512;?#19994;常年顾问

工作经历
曾服务于世界100?#35838;?#38376;?#21360;?#25140;尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验,先后为数百家企?#21040;?#34892;过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企?#23548;?#30340;高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务?#27010;械?#39046;域,颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。 崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。
崔小屹老师长期从事大客户营销工作,成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户,直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目,其中千万元以上的项目10余个。

授课风格
大量亲历案例,以事实支持观点
理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默
能细心研究受训企业的特点和?#23548;市?#27714;,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

培训案例
中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报
中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南?#23548;?#22242;、北方集团、?#24615;丁?#20013;外运、水利部江河机电有限公?#23613;?#22478;建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空
深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行
奔驰、西门?#21360;?#24800;普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐
智光电气、鸿?#20301;?#30005;视购物、格林威尔中国、东?#37327;?#25216;、广东华雄科技
法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗
加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团

客户见证

崔老师的课程我是听过的最好的培训。 ------新东方集团 于晓雯

您的课?#28120;?#36825;一期管理培训班中是最实用的,最?#34892;?#30340;。
-----邢台联通人力资源部主任 王东升

几年?#27425;?#20204;每年都做营销培训,而崔老师这一次课程是我?#20146;?#24471;最好的。
-----怡生园会议中心 王副总

非常?#34892;?#24744;还记得我的事情,非常?#34892;?#24744;对我的指点。不恭维的?#25285;?#36825;几天的授课老师中,您是授课最好,气场最强的老师,能够?#24615;?#21644;您相识是我和我们这些参训人员的?#20197;恕?br /> -----民航快递培训总监 李?#20005;?br />
在营销团?#26377;?#20316;拓展训练后?#25285;骸?#30701;短地三个小时,崔老师已经让我们的心态发生了改变,对我们的帮助很大”。 -----奔驰营销总监 蔡公明

“接地气!” -----富士施?#25191;?#21360;机事业部总经理 苏雷

【公司介绍】
<营销公社>的历程
<营销公社>是业务品牌,由北京一网无际管理顾问有限公司创办。其前身为谐力企划,创建于2006年,2010年经增资扩股后,更名为北京一网无际管理顾问有限公?#23613;?br /> <营销公社>的业务
<营销公社>的主营业务是营销和管理方向的培训、咨询。
<营销公社>的组织
<营销公社>专设教研中心,分“精益营销训练”、“驱动力管理”?#20219;?#20010;专题项目小组。教研中心拥有12位合伙专家,80多位特约培训师、专家。
<营销公社>下设4个业务部门:培训事业部、咨询事业部、渠道合作部、综合业务部。
<营销公社>的联盟
<营销公社>的战略合作伙伴包括清华经管学院、北大继续教育学院、用友商学院?#21462;?br /> <营销公社>的?#23548;?br /> 自公司成立以来,我们服务过2000多家企业,既有华为、用友、中石化等知名企业,也有上海BT、北京中持环保、大唐兴竹等高成长企业;培训的学员总量超过3万。
<营销公社>的品牌
<营销公社>的品牌定位?#22909;?#21521;成长?#25512;?#19994;的营销专家、管理专家。
<营销公社>的服务理念:实用、专业、深耕、增值。
<营销公社>的目标
<营销公社>的近期目标:做一个有深度的能力教育者。
<营销公社>的远期目标:企业顾问 企业商融联盟 商务外包供应商 营销人交流平台 营销职业垂直网?#23613;?br /> <营销公社>的价值观
<营销公社>的团队价值观:平?#21462;?#24320;放、认真、探索。
我们认为,企?#24471;?#26377;老板与员工之分,大家?#38469;?#24037;作伙伴,是相互学习、携?#25191;?#19994;、脚踏实地、登高望远的战友。
我们以创想为犁,耕耘新大陆;以激情为箭,?#20998;鴆聘?#26790;。
我们怀着一?#36136;?#21629;感,想用我们的智慧和心血,推动企业成长,并因此而改变世界!

本课程名称: 顾问式销售

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