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高端大客户销售及客户关系管理

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  • 开课时间:2019年07月18日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年07月18日 17:00 周四
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 崔老师
  • 课程编号:366995
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:364
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培训受众:

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

课程大纲:

课程背景:
本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些?#38469;?#20247;多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、?#24039;?#25198;演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。高端大客户销售及客户关系管理课程特色:
崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演?#36820;?#22810;种授课方式,?#34892;?#27963;跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。高端大客户销售及客户关系管理课程收获:
1、掌握在整个销售流程中树立不?#21830;?#20195;性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、?#38382;?#20998;析、项?#31354;?#27861;、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个?#26041;?#30340;注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的?#26041;冢?#25945;师可以观察学员的表现,给出?#23454;?#24314;议;高端大客户销售及客户关系管理
活动纲要/Outline
第一章  关键大客户营销的理论基础
第一节   高端大客户的心理特点
第二节  “物?#32769;?#20026;贵”——价值取决于稀缺性
第三节   紧密围绕客户需求
第四节   大客户销售的三个层次
第五节   了解大客户销售基本流程高端大客户销售及客户关系管理第二章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不?#21830;?#20195;性
第一节 完美销售的特征
第二节 如何突?#21697;老擼?#19982;客户进行?#25216;?br>第三节 快速拉近客户距离的四大手段
第四节 提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节 提问的方式和技巧
第六节 现场演练:第一次拜访客户高端大客户销售及客户关系管理第三章 强化客户关系,植入不?#21830;?#20195;性的观念
第一节 ?#20302;?#24433;响高端客户的技巧
第二节 从工作关系到朋友关系的转变
第三节 如何?#34892;?#24433;响客户
第四节 如何用中立的立场进行推荐
第五节 FABE推荐法
第六节 现场演练:向客户植入排他性理念第四章 客户关系评估工具及关系系统建立
第一节  客户决策矩阵分析
第二节  户人员属性分析、作用分析
第三节  复杂大客户量化分析
第四节  大客户报表设计方法
第五节  客户的增长矩阵
第六节  交叉销售与扩大销售
第七节  直接结果与间接指标
第八节  客户关系的差异化管理高端大客户销售及客户关系管理第五章 大项目运作策略
第一节 成为客户最佳和唯一的选择
第二节 找到最终的决策者,展示不?#21830;?#20195;的价值
第三节   做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
第四节   大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析高端大客户销售及客户关系管理第六章 高效?#27010;校?#23432;住利润的关口
第一节   ?#27010;?#26159;利润去留的关键时刻
第二节   提出比你想要得到的更多的要求
第三节   ?#27010;?#20013;守住高价的五大技巧
第四节 ?#27010;?#20013;的心理学效应
现场演练:实?#25945;概校?#25171;造个性化的?#27010;?#39118;格高端大客户销售及客户关系管理讲师介绍/Lecturer
崔老师
实战派营销管理专家
清华大学EMBA
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
国资委职业经理?#25628;?#31350;?#34892;?#39038;问
多家国内国际大型企业常年顾问高端大客户销售及客户关系管理实战经验:
西门子企业  大中华区区域经理
戴尔公?#23613;  ?#20013;国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团  中国区副总经理高端大客户销售及客户关系管理崔老师曾在国企从事技术工作,后服务于世界100?#35838;?#38376;子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位,拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。高端大客户销售及客户关系管理研究方向及著作:
崔老师专注营销、管理领域,尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流,对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼,对于互联网思维有独到见解。高端大客户销售及客户关系管理崔老师从一线员工成长到管理岗位,在团队执行力、?#20302;ā?#20013;高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务?#27010;?#31561;领域积淀了丰富的实战经验。多年来,崔老师先后为数百家企?#21040;?#34892;过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最具实效性的课程”。高端大客户销售及客户关系管理崔老师著?#23567;?#29992;数据说话》 《高价成交的秘密?#36820;?#30021;销专著。高端大客户销售及客户关系管理授课风格:
大量亲历案例,以事实支持观点
理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松?#21738;?br>能细心研究受训企业的特点和实?#24066;?#27714;,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅?#38469;?#25945;学手段、学员深入参与、启发式互动教学高端大客户销售及客户关系管理品牌课程:
《大客户销售与管理》
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《高效?#20302;ā?#39640;端大客户销售及客户关系管理服务单位:
高校总裁班及?#34892;?#29677;:清华大学、北京大学、中山大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空?#25945;?#22823;学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学高端大客户销售及客户关系管理通信IT 互联网:中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴?#22815;?#35777;券日报高端大客户销售及客户关系管理央企国企:中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公?#23613;?#21271;京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西?#25910;?#36149;州?#25910;?#39640;端大客户销售及客户关系管理金融:平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行高端大客户销售及客户关系管理外企类:奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐高端大客户销售及客户关系管理民企:三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东?#37327;?#25216;、广东华雄科技高端大客户销售及客户关系管理生物制药:拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云?#20064;?#33647;、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅高端大客户销售及客户关系管理快消品:加多宝、中粮?#31216;貳?#33945;牛、北京稻香村、?#20986;?#38598;团高端大客户销售及客户关系管理汽?#25285;?#22868;驰、宝马、东风汽车、北汽、郑州日产高端大客户销售及客户关系管理管理咨询:北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等

本课程名称: 高端大客户销售及客户关系管理

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