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采购策略供应商管理与谈判技巧

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  • 开课时间:2019年05月02日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年05月03日 17:00 周五
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 吴诚
  • 课程编号:374801
  • 课程分类:采购管理
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课程大纲:

课程大纲】

第一部分:采购组织、流程的建设及优化

1.采购理念与战略采购管理概述

◇ 采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

◇ 传统采购理念与?#25191;?#25112;略采购理念的区别与发展

◇ ?#25191;?#37319;购岗位必?#26438;?#36136;探讨(《华为采购岗位工作理念》)

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMICMIJMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run糖果人\JIT技术……

2.如何界定采购业务的职能?

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

3.采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4.集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购集中采购的优劣势分析

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?

◇ 大宗原材料类物?#26102;?#21697;备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

n 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;

第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展

1.供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格?#29616;?#20307;系的建立

◇ 供应商评估体?#21040;?#32461;

2.采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ ?#25191;?#20225;业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购VMICMIJMIJIT 采购

ü OEMODM 采购第三方采购……

3.供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4.供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5.供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素?#39318;?#19994;技术能力\设备先进度原材料供应状况\质量控制能力管理制度的规范程度\财务状况…)

6.如何战略性地选择供应商?

◇ 战略供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立战略供应商选择标准?

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商?……

n 案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体?#21040;?#32461;;

n 案例:“海尔”中央采购?#34892;模?#21512;格供应商清单管理制度与订单配额管理体?#21040;?#32461;;

第三部分:采购战略战术分析及采购模式的选择

1. 战略采购战略分析与制定

◇ 策略1:“WIN-WIN”

◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 策略4:第三方采购与采购外包

◇ 策略5:OEM/ODM采购……

2. 战略采购战术及方案设计

◇ 战术1:一般性合作模式分析

◇ 战术2:低附加值类产品的合作模式分析

◇ 战术3:高技术类产品的合作模式分析

◇ 战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析

◇ 战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析

◇ 战术6?#21495;?#22871;类产品的合作模式分析

◇ 战术7:服务类项目的合作模式分析

◇ 战术8:客户指定供应商的合作模式分析……

3. 采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标?#32423;?#21333;一揽子订单

◇ VMIJIT采购管理

◇ 订货点采购模式

◇ MRP方法

◇ Milk-Run“糖果人”

◇ 风险采购

◇ OEM 采购……

n 案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;

n 案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成?#23613;?#25511;制

1.供应商成本结构分析技术

◇ 如何计算供应商产品成本?

◇ 如何计算供应商生产成本?

◇ 如何计算供应商材料成本?

◇ 如何界定固定成本与可变成本?

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

2.影响采购成本的主要因素分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3.采购总成本控制的策略与方法

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控?#35780;?#38477;低总成本?

◇ 如何通过性能控?#35780;?#38477;低总成本?

◇ 如何通过质量管理来降低总成本?

◇ 如何通过采购控?#35780;?#38477;低总成本?

4.降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5.其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法?#20998;?#20998;级法

◇ 一揽子捆绑采购……

n 案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实?#25910;?#20307;成本下降(系列案例)?

n 案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;

第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)

1.供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企?#25269;?#37327;和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发?#36141;?#32500;持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)

2.供应商管理体系及绩效分析

◇ 项目交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

3.采购与供应商绩效优化与改善管理

◇ 供应商绩效与风险监控体系的搭建

◇ 供应商绩效考核策略与手段

◇ 供应商效效优化过程中的项目管理

◇ 供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)

◇ 外包、内包与激励

4.供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ ?#25191;?#20379;应商关系管理策略介绍

ü SRM1:供应商关系?#35745;?#19982;采购战略分析

ü SRM2:供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3:供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü SRM5:买方占优势的管理战略

ü SRM6:卖方占优势的管理战略

ü SRM7:均势的管理策略…………

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单? ……

n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);

n 案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;

第六部分:采购谈判与心理分析---(?#21028;?#30340;谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面?#22278;?#21516;性格气质的谈判对象?#28023;?#32966;汁?#30465;?#22810;血?#30465;?#31896;液?#30465;?#25233;郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十?#20013;?#26684;特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对?#20013;?#29702;,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕?#20013;?#24212;、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

n 案例:小游戏:谈判心理测试与分析;

n 案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;

第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡?#30053;?#21017;立,不预则废!)

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判?#28216;?#30340;规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力?#21592;?#30340;因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策

5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ ?#24471;?#27714;疵

◇ ?#26085;?#21518;奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成?#23613;?#30340;全角度来组织谈判(研讨)?

n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ ?#24067;?#29260;

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ ?#24471;?#27714;疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何?#34892;Ч低ǎ?#24182;获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队?#24039;?#30340;分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

n 案例?#32791;?#38598;团采购岗位及组织考核体?#21040;?#32461;;

吴诚老师简介

【专业背景】

v ?#26412;?#22823;学汇丰商学院 总裁班 特聘教授

v 清华大学 总裁班 特聘教授

v 人民大学 总裁班 特聘教授

v 武汉大学 企业管理博士

v ?#26412;?#31185;技大学 工商管理硕士

v 国际贸?#23383;行腎TC项目 ?#29616;?#35762;师

v 美注册职业采购经理CPPM项目 ?#29616;?#35762;师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 ?#29616;?#35762;师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 ?#29616;?#35762;师

v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问

v 东莞产?#25269;?#25588;联盟 特聘专家

v 采购供应链金牌讲师 核心讲师

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、?#23548;?#38598;团工作十多年。曾任:

v 华为:采购总监、计划商务总监;

v 富士康?#20309;?#27969;与供应链高层领导;

v ?#23548;眩?#38598;团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》?#24230;?#20309;在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛\专题讲座》;

v 物流与供应链管理:《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效?#25191;?#19982;物料配送管理》?#26029;执?#29289;流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;

v 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内?#35838;?#27969;管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企?#25269;?#33021;、组织、流程上对企?#21040;?#34892;优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制?#21462;?#24037;具模板”供学员参考、借鉴、落地;

v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽?#30130;?#19981;故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适?#21462;⑹实?#35843;节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

本课程名称: 采购策略供应商管理与谈判技巧

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