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大客户营销策略地图

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培训受众:

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲:

开篇:大客户营销智慧与流程

攻略方向?#20309;?#20160;么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么?#34892;?#21602;?大客户销售的主要工作是什么?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、做职业选手,拴住大客户

三、大客户的购买过程阶段特征

1、 ?#22270;?#26684;就是客户最想要的吗?

2、 需求、成?#23613;?#20215;值和风险客户更关注什么?

四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

路径一、线索收集客户评估

路径二、理清?#24039;?#24314;立关系

路?#24230;?#25216;术影响关系营销

路径四、销售定位把握策略

路径五、商务谈判赢取订单

路径六、服务营销客户关系

自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式

自我测试2:销售人员对销售业务的?#36824;?#34920;现

自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价


第一讲、大客户营销地图第一?#23613;?#32447;索收集与客户评估

攻略方向:巧妇难为无?#23383;?#28810;,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?#35838;?#20160;么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?#35838;?#20160;么感觉客户很多就是抓不住?

一、销售量化指标让你的拜访一目了然

二、一网打尽你的客户资源

三、评估客户的基本MAN原则

四、MAN原则的具体对待

五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享:本行业?#34892;?#23458;户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表


第二讲:大客户营销地图第二?#23613;?#29702;清?#24039;?#19982;建立关系

攻略方向?#20309;?#20160;么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?#35838;?#20160;么客户关?#21040;?#31435;了,关键时刻却帮不上忙?#35838;?#20160;么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百?#35762;?#27526;。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户?#34892;?#24320;发渗透步骤

第一步?#22909;?#28165;客户?#30528;疲?#20869;线助?#39029;?#21151;

1、寻找客户内线的基本条件

2、内线开发不止是在客户内部

3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你

4、防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:对组织架构分析和关系人?#21028;?/p>

1、客户的管理层次分析

2、客户采购组织构架与决策链分析

3、画出客户企业的组织架构图

4、接近高层的方法

5、在客户组织中不要营造过多底层关系

6、决策成交的四类影响者

a) EB?#28023;‥conomicBuyer)经济购买影响者

b) TB(TechnicalBuyer)技术购买影响者

c) UB(UserBuyer)使用购买影响者

d) Coach教练

7、四类影响者的关注点

8、大客户销售中客户的四类反应模式

9、如何防止被客户“忽悠?#20445;?/p>

10、采购小组成员性格知彼知己的分析

a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b) 实战中遇到这些采购人如何应对

c) 雅俗?#37319;?#33021;力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人?#24065;?#19968;网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表


第三讲:大客户营销地图第三?#23613;?#25216;术影响与关系营销

攻略方向?#20309;?#20160;么客户对我不信任?#35838;?#20160;么客户嘴上说的和心里想的不一样?#35838;?#20160;么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法?#24179;?#19994;务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益?#22270;?#20540;,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益?#22270;?#20540;,塑造与对手差异化的关系。

一、针对六?#25351;?#20301;人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程?#24230;?#19982;客户天地合一

三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌?#29616;?/p>

自我检视:你给客户带来多少价值?

四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、参观考察带来意想不到的免费餐

2、产品展示与测试增加客户美好体验

3、技术交流给客户最好的洗脑方式

4、成功客户的权威推荐更?#34892;?#26381;力

5、好汉要猛提当年勇—业绩展示

五、学会人情练达关系决定成交

1、销售是一门人情练达的技术

2、达到销售最高境界的三步阶梯

3、建立客户关系要做到好感九字诀

A. 会说话——销售?#20302;?#22235;大技巧

B. 会做人——中国式关系发展四步

C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀

案例:一个销售经理的尴尬

案例:房子不是用来住的


第四讲:大客户营销地图第四?#23613;?#38144;售定位与把握策略

攻略方向?#20309;?#20160;么总感觉自己是陪太子读书的?#35838;?#20160;么客户投标阶?#25105;欢研?#24687;和流程有点乱?#35838;?#20160;么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?#35838;?#20160;么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?#35838;?#20160;么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以?#22270;?#25442;订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、 销售中对人性的了解——马?#23396;?#38656;求层次运用

2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、 采购方与我们之间不留空?#20303;?#19982;采购人联?#21040;?#23494;度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北?#36820;己?/p>

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


第五讲:大客户营销地图第五?#23613;?#21830;务谈判与赢取订单

攻略方向?#20309;?#20160;么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、谈判中的明线和暗线

二、做有备无患的谈判

三、把谈判对方视为对手而不是敌手

四、谈判中的策略运用

1、谈判起局策略

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

五、谈判中容易犯的十大错误

六、谈判中八种力量的运用

七、谈判中注意事项

1、谈判就是?#20302;ā?#21327;商和交流

2、找出对方的“软肋?#34987;頡捌普饋?/p>

3、学会举重若轻或举轻若重

4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

案例分享:再降一美元

模拟演练:分组谈判演练

销售工具:成功谈判者的20条军规


第六讲:大客户营销地图第六?#23613;?#26381;务营销与客户关系

攻略方向?#20309;?#20160;么客户越来越要求高?#35838;?#20160;么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?#35838;?#20204;都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

一、互联网时代服务工作所面临的挑战

二、培养?#39029;?#23458;户,让对手无处下手

1、 巩固大客户的?#39029;?#24230;

2、 提升服务意识获得客户好感

3、 真诚信守让客户更尊重和信任你

4、 满足客户的需求是销售的基本出发点

5、 满意的客户才愿意在你身上花钱

三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

四、客户关系发展的四个阶段

阶?#25105;唬?#24320;发阶段——使潜在客户发展成正式客户

阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

阶段三?#20309;?#23450;合作——从主要供应商发展成为长期供应商

阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

五、维护大客户关系的六个动作

六、以客户为?#34892;?#30340;服务五大技法

七、应对服务危机的5S原则

八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天

销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法


本课程名称: 大客户营销策略地图

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