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营销心理学

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培训受众:

市场销售总监、经理及主管。

课程大纲:

课程目的:

了解并理解客户需求的心理演变过程;

深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。

了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;

把握谈判环?#22330;?#36141;买环?#22330;?#26381;务状况对客户购买的心理影响;

结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交?#30465;?/p>


课程价值:

以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位,为做好营销策划,完成销售?#24179;?#31561;提供心理技能基础。

掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律,可大大提升与客户互动的效率,提高销售成交?#30465;?/p>

主要特点:详细阐述营销心理学培训的操作精髓

案例指导:分析营销心理学内训的经典案例

案例训练:掌握营销心理学的技能提升方法

行动建议:营销心理学培训的实战模拟练习

提升建议:引爆营销心理学潜力培训的行动方案


课程大纲:

一、营销心理学研究什么

1.营销活动?#26032;?#26041;和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学

2.客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态?#21462;?#20852;趣、意?#23613;?#20307;验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

3.心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行

案例:你的客户会被你的道理说服么?

l客户心情好的时候购买力更强么?

l客户的?#29616;?#24433;响采?#22909;矗?/p>

l什么影响了客户的最终采购?

lDELL的大客户销售经理的应标

分享:客户对产?#20998;?#37327;的好恶与销售的关系

实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享

心理学吊桥实验分享与客户心理分析


二、客户的购买动机

1.客户为满足某种需要而引起进?#24515;?#31181;活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力

2.客户购买行为动机的定性分析

3.客户购买行为动机的定量分析

案例:移动上马4G的动机分析

如何预?#24515;?#20123;是?#34892;?#30340;大客户


三、购买行为的心理要素

1.购买动机的四大心理要素

2.引导客户需求

3.证明产品价值

4.争求客户信任

5.获?#27599;?#25143;满意

6.客户满意的心理诉求


四、客户需求的心理演变过程

1.几乎完美的现状

2.满意度下降

3.变成问题和困难

4.新的购买需求

5.客户购买的心理价值天平


五、客户采购类型与心理特征

1.客户类型和心理特征

2.集团客户的心理特点

3.客户采购中关于成本和收效的四种类型

研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么

征服采购的心理分析


六、品牌、策划、定位与营销心理

1.品牌心理与营销策划

2.定位与营销策划

研讨:大客户营销?#24515;?#30340;产品策划


七、购买决策的心理效应

1.晕轮效应

2.对比原理

3.近因?#32479;?#22987;效应

4.触发特征

5.从众心理

案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品

宣传与广告如何发?#26377;?#29992;

你的销售方式如何起到广告效应

八、集?#21028;?#23458;户决策的心理偏差

1.面对利益的购买决策

2.面对损失的购买决策

案例公司总经理采购中的收益决策


九、色彩心理学

颜色和采购物品及客户?#29616;?#20043;间的心理学关系

案例:产品包装分析


十、环境与服务中的心理学

谈判环?#22330;?#36141;买环?#22330;?#26381;务状况对客户购买的心理影响


十一、客户心理挫败的处理方式

客户购买过程及结果中的心理演变状态

1.营销中说服能力的?#34892;圆?#35797;与分析

2.六种心理学销售术的应用:

----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺


本课程名称: 营销心理学

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