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(业绩倍增)工业品营销业绩倍增的系统改进

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  • 开课时间:2019年04月26日 09:00 周五(报名中)
  • 结束时间:2019年04月27日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:388286
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

工业品行业中高层管理者

课程大纲:

课程大纲:工业品营销业绩倍增的系统改进方案
第一章:品牌推广系统——获得十倍的市场机会,
放大漏斗口
第1章:品牌的差异化:卡位战略
1、品牌对工业企业的机会在哪里?
2、品牌如何才能脱?#20493;?#20986;?
3、品牌差异化的核心优势如何塑造?
案例分享:IBM巨人的品牌战略转型
4、如何才能以小博大的推广方式?
5、获得市场机会的十种?#34892;?#31574;略?
案例分享:老板电器工程项目如何从2千万到十个亿?
第二章:营销管控系统---营销可控,精耕细作的四大内容
第1章营销管控系统之一:业务管控
基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案:企业业务管控的八大核心
关键细节:企业业务管控的五大细节
销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了
第2章营销管控系统之三:人才管控
基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案:企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才复制的关键
销售诊断案例:人本轴承的1到100的人才方案
第三章营销管控系统之二:运营管控
基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案:企业运营管控的四大核心
关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控
销售诊断案例:销售预测与分析
第4章营销管控系统之一:组织管控
基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案:绩效体系实现营销组织管控
关键细节:从***机电中看流程的重要性
销售诊断案例:大项目做好利益的合理分配
第三部分:薪酬绩效系统--激发热情,打造狼性特征
第1章:薪酬体系?#26680;?#31181;规划
1.纯佣金制
2.纯薪金制
3.底薪加奖金制
4.浮动定额制
第五部分:人才发展系统--能力模型与培训体系
第1章:销售人才的能力模型
销售人员的能力测试
销售人员的能力模型
能力模型的发?#26500;?#21010;
案例:外企的人才与民企的能力差异
第2章:销售人才的培训体系
一般销售人员的能力模型
成熟销售人员的能力模型案例:远东电缆的佣金制
第2章:绩效体系:过程考核ABC体系
过程的绩效内容
ABC体系的建立
ABC精细化的管控策略
案例:ABC的绩效制度
第四部分:大客户公关系统--搞定大客户,十二字诀
第1章:大客户拓展市场的关键—找对人
分析大客户内部的组织结构
建立采购流程的“天龙八部”
找出大客户内部的六个?#24039;?br>明确大客户内部的决策人物
项目中期,孤立无援,我该怎么办?
经验分享:“决策人物是如何搞定的?
第2章:大客户拓展市场的关键—说对话
大客户关系发展的四种类型
大客户关系发展的五步骤
融洽大客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤?#19969;?#22235;大死?#22330;?#30340;?#39029;?#23458;户
与不同类型的人如何打交道
案例:项目踢皮球,该如何柳暗花明又一村
第3章:大客户拓展市场的关键—做对事
明确客户需求的“二个方向”
客户不同层次需要的分析
?#34892;?#20998;析需求的“五个秘诀”
需求调查的“四步经典技术”
制定偏向?#19994;?#26426;会点:二大核心
如何?#27599;?#25143;不选择竞争对手?
案例:"卖拐"小品的解读
第4章:大客户服务规划—用对心
服务的五个层次
服务的内涵
服务的组团策略
服务的战略规划
服务案例:SKF的五个服务规划
落地策略之四:激励机制
培训体系的人才规划
培训辅导员的打造
案例:人本轴承的辅导员体系建立
第六部分:保障业绩倍增系统?#34892;?#33853;地的四大机制
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制


讲师介绍
丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维?#25216;?#22242;阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、?#26412;?#22823;学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论?#22330;?#31354;压机行业论?#24120;?#20013;国五金行业论?#22330;?#20013;国公共安全?#21448;?#31038;等年度大型论?#31243;?#36992;主讲嘉宾。
教学风格
?#21738;?#39118;趣、一针见血、内容实用?#34892;А?#33021;真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员?#22411;?#28145;受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之?#34892;?#30340;营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练?#26263;?#26041;式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非?#22330;?br>主讲课程
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》?#27934;?#36896;高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户?#39029;隙取?...........
出版书籍70+
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
培训客户3000+
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本课程名称: (业绩倍增)工业品营销业绩倍增的系统改进

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