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向华为学:铁三角组织与重大项目运作管理

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培训受众:


企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干?#21462;?br/>

课程大纲:


DAY 1 从?#20309;?#21330;到铁三角——无形的销售铁军是怎样练成的
[课程大纲]
一、 导论:铁三角的精髓
二、 铁三角是什么
1.一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国?#20309;?#21330;看华为销售能力的形成)
2.企业为什么需要铁三角
3.铁三角的角色分工
4.铁三角的具体岗位职责要点
5.职能型岗位与流程角色的变化点
6.铁三角紧密合作并端到端共担责任
7.铁三角的能力分层
8.铁三角能力发挥的三个层次
9.研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角有哪些困惑?
三、 铁三角组织的独特价值
1. 铁三角对企业的价值
2. 营销业务体系框架模型
3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4. 流程化建设强化铁三角的战斗力
5. 分段项目制保障由合适的人做合适的事
6. 线索管理让企?#21040;?#20837;了农耕社会
7. 机会点管理让企业在激烈的竞争?#22411;?#39062;而出
8. 提升能力抢占市场先机
四、 铁三角的运作机制
1. 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些?
2. 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放
3. 铁三角在管理机会点阶段的主要职责
4. 铁三角在管理合同执行阶段的主要职责
5. 通过共担的KPI来对铁三角的绩效进行评估
6. 基于价值创造的价值分配方式
7. 物质激励方法与手段
8. 职业发展
9. 成就导向
10. 一线销售组织运作的常见问题
11. 研讨二:讨论本组织销售业务运作与管理的问题?最严重的三个问题是什么?
五、 铁三角的组织支撑
1. 铁三角组织类型
2. 跨部门团?#26377;?#21516;提升项目成功率
3. 样例:扩展项目角色:以铁三角为核心的售前项目团队
4. 售前阶段扩展角色的核心职责
5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现
6. 课程总结
DAY2——销售项目管理之重大项目运作
[课程大纲]
一、 概述
1. 引言
二、 项目引导阶段-如何去发现项目
1. 公司的战略目标是线索的重要来源
2. ?#25918;?#26500;建支撑线索的获取
3. 丰富多样的市场活动来获取线索
4. 营销活动组合来获取线索
5. 客户声音的管理来获取线索
6. 全员营销来进行线索获取
7. 深入?#30446;?#25143;洞察来获得更好的业务增长
8. 做好项目发现管理,提升业务增长
9. 研讨一:对标华为的做法,目前您企业的线索来源主要有哪些?每种方式由哪个部门来主责?用什么方式在管理?
三、 项目启动阶段

1. 启动阶段
2. 重大项目运作管理原则-分级、分类管理
a) 定级要素
b) 项目立项审批流程
3. 项目策划
a) 信息收集
b) 目标确立
c) 目标确立原则
d) 要素分析
e) 客户关系分析
f) 竞争分析
g) 策略输出
4. 启动-项目组任命
5. 启动-项目开工会
6. 启动阶段常见问题
四、 项目计划阶段
1. 项目计划
a) 任务大厦
b) 业务研讨问题二:从任务大厦中?#30446;?#25143;关系与解决方案两个专业维度,找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动?
c) WBS样例
d) 进度计划样例
2. 项目计划关键点与常见问题
五、 项目实施监控阶段
1. 实施、监控阶段关键任务与输出
2. 项目实施管理要点
3. 客户关系活动-四个阶段及关键动作
4. 解决方案能力
a) 有产品型销售向解决方案销售的思维转变
b) 通过接触影响客户的价值感知
c) 客户化解决方案的呈现能力
d) ?#29575;?#30340;关键:价?#25269;?#24352;能力
e) 业务研讨三:如何在项目当中构建价?#25269;?#24352;?
5. 项目监控
a) 项目分析会
b) 项目实施与监控关键点与常见问题
六、 项目收尾阶段
1. 收尾阶段关键任务与输出
2. 项目收尾
七、 总结



王占刚
LTC营销变革全球样板点负责人、原白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人

专业领域:战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理?#21462;?br>
讲师背景:“猛将必发于卒伍,宰相必取于州郡?#20445;?#29579;占刚先生有14年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。

在担任长春办无线产品部主管期间,成功建成了第一个无线通全国样板点,吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%,年度销售贡献超过1.2亿。

在服务中亚地区部期间,承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家,任命为白俄代表处COO。

承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地,主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革,设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机?#24179;?#35774;,同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施,组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一-?#28860;?#20854;样板点建设。

主讲课程:《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军》、《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》、《商机管理-从市场到线索》、《?#21040;?#26631;杆企业从线索到回款流程化运作》



课程对象
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干?#21462;?/div>


本课程名称: 向华为学:铁三角组织与重大项目运作管理

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