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《智夺订单》大客户销售深度实战

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培训受众:

面向大客户的销售人员,解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,技术支持人员,服务人员, 各级销售主管,营销主管,总经理?#21462;?/div>

课程收益:

快速全面掌握大客户成功销售必备的策略,方法,技能

课程大纲:

培训目标:快速全面掌握大客户成功销售必备的策略,方法,技能
培训内容:做5大关系方法;大客户销售实战5步流程;无敌销售谈判5大武器
培训意义:必须掌握的基本策略方法技能,是做好大客户销售工作的基本保证
培训方式:案例体验+实战方法+录像观赏+?#24039;?#25198;演+提问互动+分组讨论+全面演练
适合学员:面向大客户的销售人员,技术支持人员,服务人员,各级销售主管

参加过本培训课程企业感言:

1.清华同方:《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得?#25628;?#21592;100%的满意率
2.redhat(红帽中国):“中国式做关系策略讲的太好了,应该让我们的美国老板学学”
3.神州数码:实战的大客户销售方法,确实提升了销售团队战斗力
4.英国珀金斯动力: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦与乐.培训很实用.激发了大家的思想
5.中国远洋物流: 刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售,规范了销售人员动作与流程
6.赞华集团: 《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得?#25628;?#21592;100%的满意率
7.云?#31995;?#20449;系统集成公司: 《智夺订单》大客户销售培训太及时了,?#24179;?#20102;许多困惑与难题
8.德国SEW传动设备公司: 刘老师课程每个方面都有帮助,销售技能和销售管理方面?#20219;?#23454;用,突出

课程解决的问题:

1、你是否因为你的销售工作与时间管理不?#20445;?#23548;致低效?#23454;?#24037;作状况?
2、你是否曾经遇到过意向强烈的大客户,被竞争对?#26234;?#36208;的局面?却不知道其中真正原因?
3、你是否曾经花了大量精力、金钱,与客户应酬、攻关,但因为没有找对最终决策人,导致合作迟迟不下决定?
4、你是否有因为没有一个?#34892;?#22823;客户谈判总思路,从而不能掌握谈判的流程,导致谈判思想混乱?
5、你是否曾经在销售的攻关过程中,因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度,被竞争对?#26234;?#21344;先机?
6、你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户,进行最?#35757;?#25915;关策略?
7、你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的?#34892;?#26041;法,从而不能全面了解项目背后情报,导致没有建立成功销售的基础?
8、你是否曾经因为在大客户销售过程中,没有控制好最后递交客户的资料,导致大客户订单竞标失败?


课程十大收益:

1、发现销售机会的2个最?#34892;?#30340;方法
2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
3、策划最后?#29575;?#31574;略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
4、避免销售谈判常犯的10个错误
5、成功报价策略的3要素
6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略
7、击败竞争者的5大制胜策略
8、掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法
9、如何?#34892;?#22320;运用高端客户的影响力
10、与老客户多次采购的谈判特点与策略


《智夺订单》案例情节简介:
飞达公司销售员刘?#23383;校?#21457;?#26234;?#22312;客户安宏集团一个大的采购项目。刘?#23383;?#24456;快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋?#36873;?#32463;过多次细致的工作,刘?#23383;?#21448;得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持,这个项目刘?#23383;?#32988;券在握。可就在最后时刻,在国外进修的安宏集团彭部长提前回国,高调支持刘?#23383;?#30340;竞争对手宇通公司,梁?#35762;?#25954;对抗彭部长。刘?#23383;?#21151;亏?#24785;瘢?#20182;陷入了深深地苦恼?#23567;?#22312;老板杨总的开导下,刘?#23383;?#25112;胜了自我,恢复了?#20998;尽?#26368;后终于得到了客户高层决策人李总的支持,胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之?#30465;?#21478;一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持,又冲杀过来企图?#31995;?#36825;?#25569;?#26631;。刘?#23383;?#21448;面临了新的挑战,刘?#23383;?#26159;否在最后时刻功亏?#24785;瘢?#20182;是否能战胜竞争对手,取得最后的胜利……(全部案例约两万字)

培训大纲:

第一部分:做五大关系方法技能(说服搞掂关键客户必备利器)

<一>做利益关系技能(利益是客户是否选择你的根本原因)
1.揭秘让客户选择你的2个根本原因
2.洞察大客户需求的3维定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必须了解的大客户6种需求类型
5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7.为客户提供选择你理由或借口的技能(客户关选择帮助你的行动保证)
8.U型利益链接集成工具技巧(说服影响别人最实战的锐利武器)
9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

<二>做亲近度关系技能(让客户?#19981;?#26159;成功销售人员基本素质技能)
1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2.与客户建立保?#26234;?#36817;度的3大原则
3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6.提升亲近度关系5个环境场所
7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握

<三>做信任度关系技能(让客户信任是体现企业优势价值的基础)
1.如何信任度关系的重要意义(没?#34892;?#20219;度,你价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度关系的3种状态与后果
3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4.认清2类与客户不同的信任度关系
5.客户信任销售人员的3个原因
6.让客户建立对企业信任的实用策略

<四>做人情关系技能(成功的大客户销售人才?#38469;?#20570;人情关系高手)
1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2.直?#26377;?#20154;情关系心理行为动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3.做直接人情关系的3大成功理念(?#21028;?#38144;售人员的共同特征)
4.间?#26377;?#20154;情关系心理行为动力模型(用人情关系的实用方法工具)
5.用接人情关系2个必备策略
6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7.销售费用合理?#34892;?#20351;用方法(学会使用销售费用资源取得最大效果)

<五>做博弈关系技能(为企业取得最大利益的必备技能)
1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获,亲近度不能下降)
3.与客户博弈的3种目标类型(明?#20998;?#36947;自己要什么东西)
4.识别5种销售陷阱
5.?#24125;?#20154;说实话的3种方法
6.解除客户异议不满?#31471;?#30340;2大方法
7.击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
(把艰?#35757;?#38144;售过程变成快?#25191;?#20851;挖宝游戏式训练)

<一>发现商机(目标:发现真实的宝藏,确定真实的销售商业机会)
1.销售工作与时间管理5大步骤
2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会,BD机会,营销运作机会)
4.发现销售机会的2个最?#34892;?#30340;方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.?#25216;?#25509;近关键客户理念与方法(见不着客户一切都为零)
7.证实商业机会3条渠道选择策略

<二>把握商机(目标:寻找藏宝图,识别跟随客户采购决策权力链)
1.把握销售商机阶段的3项主要任务(挖掘信息,保持资格,评估判?#24076;?br/> 2.初见客户必须要了解6个问题的?#20302;?#25216;巧(了解项目信息的提问技巧)
3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5.确定客户采购权力决策链7项关键内容
6.保持跟随销售商机的4大关键
7.评估判断销售商机的4大方面问题

<三>决战策略(目标:制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路)
1.决战前夜必须明确的4大问题
2.策划最后?#29575;?#31574;略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
3.搞定说服客户关键人的4种思路策略
4.消除客户反对者的5种策略
5.如何快速突?#24179;?#36817;高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何?#34892;?#22320;运用高端客户的影响力

<四>决战控制(目标:夺宝最后行动,全力以赴最后决成功控制方法)
1.决战控制要点之一:控制最后递交客户的资料
2.决战控制要点之二:控制参与项目内部人员
3.决战控制要点之三:控制参与项目合作伙伴
4.决战控制要点之四:控制客户支持者内线
5.决战控制要点之五:必须制定决战的备选方案
6.最后夺取订单200% 成功销售策略

<五>关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户?#39029;?#24230;三大思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户?#39029;?#24230;思?#20998;?#19968;:服务?#20998;?#25552;升策略
3.提升客户?#39029;?#24230;思?#20998;?#20108;:提供独特价值策略
4.提升客户?#39029;?#24230;思?#20998;?#19977;?#20309;?#27861;代替思路策略
5.提升服务?#20998;实?大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路

第三部分?#20309;?#25932;销售谈判五大武器
(企业取得最大利益的必备)

<一>成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码

<二>谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判?#32769;?#30340;客户关系策略

<三>谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素

<四>达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范

<五>特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略

培训师介绍:

 
主讲导师:
刘冰
著名营销管理咨询培训专家
15年中外企业营销实战经验,8年培训咨询经历
2006年荣获:中国十大营销培训师称号
2009年荣获:改革开放三十年中国企业二十强培训师
大客户实战营销研究会 理事长
董事讲师
营销精英TPAA四步训练考核体系 创始人

刘冰老师企业实战经历:
董事品牌讲师之一,有着十五年血雨?#30830;?#30340;企业实战经历,八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职,曾任德国Intershop公司中国区首席代表,?#26412;?#36842;奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道经理,东华公司客户经理等职务。

刘老师授课风格:

刘老师是创新思维之父,爱德华德博诺大师,在中国?#29616;?#30340;首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。
刘老师授课风格可归纳为:
思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
反应迅速敏捷:善于在培训过程中立?#22270;?#24433;地帮助企?#21040;?#20915;营销难题;
独特案例体验方式?#21644;?#36807;实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其?#24120;?br/> 学员积极参与机制:设立竞争机制让学?#24065;恢?#22788;于兴奋状态积极参与互动;
睿智轻松幽默:刘老师崇?#34892;?#20223;他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格,课堂气氛追求有智慧的轻松幽默,摒弃低俗无?#27169;?#21719;众取宠式教学方式。

《智夺三部曲》是最实战,最?#34892;В?#26368;系统的大客户实战营销培训课程。本课?#28120;?#36830;续8年举办公开课及企?#30340;?#35757;几百场,得到了数千学?#22791;?#24230;好评。

刘老师服务过的部分客户:

海尔集团,韩国三星,美国通用汽车,中化集团,清华同方公司,神州数码集团,华润酒精公司,云?#31995;?#20449;公司,石药集团,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,中国远洋物流集团,中粮长城葡萄酒公司,中国神华能源集团,?#21644;?#31185;技公司,深圳宝?#21442;?#27969;集团,台湾研华(中国)公司,泰豪集团,美国RedHat (红帽中国),?#26412;?#25968;字证书?#34892;模?#30707;家庄安瑞科公司,?#26412;?#36190;华系统集成公司,商务部中国国际经济技术交流?#34892;模?#22269;家营养与发展?#34892;模?#22825;信达计算机公司,中科院东方科技公司,?#24230;称?#20844;司,长沙华宇工程设备公司,,智联招聘公司,上海期货交易所,康斯沙利文咨询公司等企业。

本课程名称: 《智夺订单》大客户销售深度实战

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